外贸业务员和内贸业务员有区别么?

一直以来,我以为做外贸业务员是不需要像内贸业务员一样,需要能说会道,需要应酬。但是现在好像发现,其实两者并没有什么区别。问题来了,我是属于不怎么说话的人,可以在外贸行业做到很出色么

2008年开始做外贸的,说说自己对内、外贸业务员区别的理解。

从你的补充当中,我看到了正确和错误的理解各1个。

正确理解:应酬少

是的,相比内贸,外贸业务员是很少应酬的。一方面因为多数中小客户不来中国,直接就下单了。另一方面,即使有大客户要来国内先考察再下单,这种客户的数量和频率也是很少的。

基本上,大客户平均一年能来中国一次就了不得了。一年一次,这还是疫情前的水平。这两年疫情,外商能来国内的情况就更少了。

所以,外贸业务员应酬少。

这也是我在2008年想赚钱,想做业务员,最后选择外贸的原因——应酬少。

当然,这个应酬少是对客户的应酬。如果你有一个爱喝酒的老板,或者得罪不起的供应商爱喝酒,那就另当别论。你可能会“被迫营业”。

2014~2016年,我在某家首饰公司上班,任职外贸经理。这家公司老板就特爱喝酒,特别喜欢酒桌文化。

所谓的酒桌文化就是,明明大家说的都是假的、老板爱听的话,老板也知道你说的假话,但他就是要你说,并且爱听。俗称“温和版的指鹿为马”。

所以,如果要应酬最少,除了选外贸业务员外,还得选一个不爱喝酒的老板

错误理解:能说会道是优秀业务员的核心能力

不少人将能说会道与思维清晰搞混淆了。不管内、外贸,能说会道只是表面,核心在于你思维是否清晰。

思维混乱且话多的人,容易说出不得体、不该说的话,说多错多,有损客户关系。最后业绩不会非常好。

思维清晰且话多,这应该是最常见的、厉害的业务员类型。

我想重点强调的是“话少但思维清晰”也可以成为厉害的业务员。

在我带过的外贸业务员中,有两位英语专八。照理说,英语专业八级,口语已经接近老外,书面也毫无压力。这样的外贸业务员业绩不是应该很好么?

抱歉,我带过的这两位专八业绩并不好。专八的语言优势没有成为他们出业绩的优势,反倒成为成长的绊脚石。

我想,这中间的回路大概是这样的:刻苦努力 > 拿下专八 > 对能力充满信心 > 我专八人才为什么要听CET4的你讲话 > 无法正视自身问题 > 失去进步机会。

所以我才有上面的观察。当然,可能是我带过的专八不够多吧。希望上面两位是个案。

外贸业务员最核心的能力:换位思考

我认为,换位思考才是外贸业务员最核心的能力。比如客户说:“太贵了,能不能便宜点?”

不会换位思考的业务员只会在降价与不降价之间二选一,进行“一问一答”式回复。这样做业务,能做好才怪。

经验丰富的业务员听到这种话,会想:

  • 是真的报价贵了,还是客户习惯性砍价?
  • 现在的报价相较于同行是什么水平?
  • 客户这么说是在真砍价,还是在等我谈回扣?
  • 我要不要降价?降多少?
  • 降价后,要不要在其他条件上找补一些回来?等等

而优秀的业务员除了能想到上面列举的情况外,还需要判断出客户属于哪种,或者哪几种情况。然后在客户的想法与公司的利益之间,找出最佳平衡点,最后拿出一个方案。这个方案既能拿单,又能在公司通过。

像这种情况,除了需要丰富的经验外,还要能深刻地“换位思考”,想明白客户到底在想什么。当你能把客户心思把握准时,成单的概率就会高很多。

所以我认为,外贸业务员最核心的能力是换位思考。

说话清楚、邮件清晰其实是思维的体现

我们可以懒得说话,说话少,但条理一定要清晰。同理,邮件可以短,但一定要条理清晰。说话和邮件是否条理清晰,其实是思维是否清晰的表现。

所以,得搞明白,你的“不怎么说话”是语言少的客观表述,还是掩饰思维不清晰的借口。(抱歉,有点尖锐)。

我在《如何写一封漂亮的开发信和邮件?(仅谈外观)》中举了个例子:

图:两封邮件,哪一封更适合scan扫瞄?

上面是回复同一个客户询盘的两种写法。如果你是客户,你更喜欢阅读哪种邮件?我猜是右边这封。

像这种邮件的书写,除在邮件格式、语法和用户习惯上下功夫外,都重要的是思维的体现。具体来说,右边这封邮件考虑了如下这些问题:

  1. 客户在手机上看邮件的概率大于电脑上。所以尽量保持短。
  2. 客户不是在逐字逐句的read邮件,而是scan邮件,所以邮件会强调自己的优势和使用列表。
  3. 砍掉了香港参展的信息:因为是新客户,减少内容,让客户的前几封回复只集中在订单上。如果客户后续有回复,再在后续邮件中告之我们即将参展,邀请客户来会场面谈。

当然,上面只是一个小小例子,希望对你能有所启发。

关于第2点“客户不read邮件,只scan邮件”的观点,下面是论据:

研表究明,汉字的序顺并不定一能影阅响读,比如当你看完这句话后,才发这现里的字全是都乱的。

上面这句话一共有40个字,其中有20个字的顺序都错了,顺序错误的篇幅高达50%。但我们却把它scan扫描懂了,而不是逐字地read读懂了。是在屏幕上,我们都是在scan,而不是read。客户也如此。

总结

回答有点散了,总结一下:

  1. 相比内贸,外贸业务员对客户的应酬非常少。如果你老板不好酒的话,那就基本没啥应酬了。
  2. 不爱说话没关系,反正外贸业务员都是主要靠邮件、whatsapp等与客户进行“书面”沟通。
  3. 能否通过邮件、whatsapp搞定客户,除了需要业务经验外,主要还是靠思维清晰。
  4. 众多思维中,我认为换位思维是业务员最核心的能力。俗称“听话听音”的能力。

感谢你读到这里,祝,发展!

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