Cathy开发信实操答疑

因为手里事情少，Cathy的开发信进度要快一些。在经过前期的培训和资料分类工作后，Cathy近期发了94 + 64 + 100 = 258封开发信，却没有一封回复。退信到是有一二十封。

一般来说，第一次接触开发信的新手，虽然回复率非常低，达不到Master要求的3%及格水平，但300封下来，还是一定会有回复的。258封一个回复都没有，那一定是不正常的。

看到如此差的结果，临时决定，21日下班，去Cathy公司，当面了解一下情况。主要了解两个问题：

Cathy开发信的实际操作过程

来到公司，站在Cathy座位后面，要求她实际地发送一封开发信，我在站在背后观察。两三分钟后完成，记录Cathy的流程如下：

最后Cathy的开发信如下（因隐私需要，隐掉了敏感信息）。

即第4步，从《WHY CHOOSE US_re2.docx》里抽取卖点，组成中间部分。

为什么？

因为Word是一种“富文本格式”文件。当从word里复制内容到邮件的正文时，比如foxmail的正文、邮箱web端的正文时，会带入额外的格式。这种格式可能看不到，但在邮件的源代码里，会存在大量不相关的代码。

[图：邮件中的额外的HTML代码]

额外HTML代码至少有两个坏处：

听过我培训的小伙伴，如果还记得我总结的两句话，就应该能理解第2点。哪两句话？自己好好想想 🙂

所以，我们的解决办法是：

将《WHY CHOOSE US_re2.docx》的内容复制出来，贴到TXT里。以后从TXT里抽取需要的文本内容。

这是Cathy犯的最大的错误：不能从word里直接复制文本到邮件正文，要从TXT。不能从word里直接复制文本到邮件正文，要从TXT。不能从word里直接复制文本到邮件正文，要从TXT。

重要的事情说三遍。

Glad to know that your company supports many phone case and other accessories. 这句话太笼统，与我们要求的1对1、“借力打力”差很远。把这句话发给所有做手机外设的客户，都是没问题的。

这样，当客户阅读到开头的第一反应是，这是一封群发邮件，直接影响客户感知，以及让他没兴趣继续阅读下去——反正都一封群发邮件。

如Master的方法论里所讲，第一句（也是第一段）话引起注意，第二句（也是第二段）要给客户留下深刻的印象。两句话分成两段，更容易阅读。全大写让客户扫描时，跳不过这里，必须停顿一下。

Cathy的做法，把两段放在了一起，文字太多，让人没有阅读下去的勇气。实际上，在我第一眼阅读这封开发信时，直接就跳过了第一段，因为它多，不想看，也没耐心看。

直接看了why choose us部分。然后心里就莫名其妙——这邮件想干啥？怎么一来就讲“why choose us”？发件人是不是短路了？

然后，然后就没然后了。连结尾都没看，更别谈回复邮件。

其他错误比较简单，直接指出，就不讲原因了：

1. 邮件标题写法错误：全大写或全小写邮件标题都是不严谨的，正确的讲法是“标题首字母要大写”，更严谨的讲法是“标题的主、谓、宾等有意义的词首字母大写，介词等无意义词还是小写”……。举例：

2. 使用的是@yeah.net邮箱：而不是Gmail, Hotmail, Yahoo等推荐的国外邮箱。收回之前的话，不要用国内的邮箱了，直接从三个国外的邮箱开始吧。

3. Reply us to get FOC sample：是reply this email，而不是us，直接删掉。因为，当客户想要回复邮件时，他一定点击的是“Reply”这个按钮，而不是想到reply cathy。这差别很小，但思维角度却完全不同。

正确的邮件示例

最后，修改后的邮件如下图。

在当面辅导完的当晚，就收到了Cathy的QQ消息，说收到了第一个询盘。1/258 = 0.39%回复率，离目标还差得远呢。加油！