大家好，我是「 Master蔡浩」。83年外贸人。
大学时期，经常有不少同学找我修电脑。我一般回答：“先找高手，如果高手搞不定了，再来找我。”做外贸后，偶然把这个段子讲给业务员们听，他们便送了个洋气的绰号——Master，意为“听起来很厉害的样子”。
于是便有了“Master蔡浩”这个外号的由来。
入行外贸，顺风开局
我06年毕业，先在广州干了一年编辑，后因家庭变故去了大连，最后折返到深圳，开始在一家有3个老板、3个员工（含我）的公司做起了外贸业务员。
当时的产品是数码相框（Digital Photo Frame）。在入职3个月的试用期内，我就接了一单约25万rmb的订单，拿了约5千元的提成，于是顺利转正。再过3个月，我又接了约30万的订单。
如果说第1个订单是运气的话，那第2个30万订单就是实力了。在那后，老板对我的态度就好多了，在吃饭喝酒时，还称我为“福将”。
你要问有啥接单经验，我只能回答：没有经验，啥都没有。你要是知道我当时做外贸的状态就明白了，当然我是这么做外贸的：
我坐在客厅（对，此公司开在商住两用的办公楼里，上面的彩页里有地址），老板在隔壁的房间里。公司买了1688上“数码相框”这个词的固定排名。那时也不叫“顶展”，反正就是一周一买，一周约两三千元吧。每天有那么几个，或十多个询价电话打进来，我就坐在客厅的办公桌上接电话。
每当客户在电话里问到我不知道的问题时，我就把话筒一捂，在座位上吼一嗓子：
M总，8501数码相框用的什么方案啊？
H总，9985数码相框用的哪家的屏呀？
Z总，1000台1805数码相框报多少钱呀？
是的，当时我就是一个小白，不清不楚地就接了两张大单，品尝了月薪过万的滋味。
现在回过头来看，我那哪是实力呀，就是运气。准确地说，站在了风口产品上，容易接单，更容易接大单罢了。
创业干b2b：不亏钱但亏了时间
2009年初，我还是一个从没接触过外贸的人，到了年底，我就约上3个好朋友，一共4个人，一人凑了5万块，共20万资金，就开始创业了。
产品还是前公司的数码相框，公司名字叫“深圳市四汇电子有限公司”，英文名是“V4 Electronic Co., Ltd.”。我以及三位股东一致认为这是一个非常好、非常有深意的名字：
- 四汇：四人相汇的意思。
- V4：V = We，我们4个人的意思。
我还亲自操刀为公司设计了logo（如上图）。
logo中的4个方块代表4股东，三蓝一红暗示股东由三男一女组成。“汇”字与方块相交，打破了4个方块的死板，同时又把公司名融入了进来。简直perfect，越看越好看！
公司一注册，我们就同时给公司注册了中文域名dpfshow.com（ Digital Photo Frame Show）和英文域名iDigitalFrame.com。
2009年的20万，听起来不少，但真要用起来，却是捉襟见肘。比如，那时主流的外贸方式是广交会，但我们却不敢花几万块去参加一届展会。因为本金少，冒不起那个险——能赚固然是好事，如果没接到单，那公司分分钟钟就要倒闭。
况且，我们4个股东，只我有不到一年的外贸经验。其他股东均与外贸不相关。要如何参展，怎么参展等，完全没概念。一句话，不管是资金上，还是经验上，都支撑不了我们去参展，去摸索。
所以，当时我们一方面尽量减少开支，另一方面主要使用免费的方法获取客户。
为了免费地获取客户，我研究了很多技术。比如：
2009年的1688，应该不是1688.com，而是China.alibaba.com，它的排名机制非常简单。每15分钟更新一次排名，产品的上传或更新时间离排名更新时间越近，排名就越靠前。
找到了规律就好办。为此，我用AutoHotKey写了一个脚本，让它每隔15分钟就点击一下“刷新”按钮，获取排名。还单独拿一台旧电脑出来，专门跑这个脚本。AutoHotKey，理解为按键精灵即可，都是自动化执行键盘和鼠标操作的程序。
为了获取免费的询盘，早在2009年，我就系统学习了seo，并为中文网站dpfshow.com优化了百度的排名。当时，搜索“数码相框厂家”、“数码相框工厂”等，我的网站都排名第2页，后来，更是排名前3名。
当然，也进行英文的seo优化，把idigitalframe.com的排名做上去，目标关键词是“China digital photo frame”, digital photo frame wholesale和digital photo frame manufacturer/factory等。
也是在这个时候，我发现alibaba.com有很多”wholesale 产品”、“China 产品”的排名，大量地排在google的第1页结尾，或者第2页开头。
后来，在2011年，还用zencart建了一个DigitalOhotoFrame8.com去做外贸b2c。利用seo获取流量成单，用PayPal收款。再后来，再用Magento建了个DigitalFrame9.com，继续做外贸b2c。
正是因为早在2011年我就实战过外贸b2c，所以在2015年开始听别人说跨境电商有钱赚，是风口时，我一度觉得非常穿越。
创业的第3年（2011年底），经过3年打拼，公司还是停留在一年300万左右的水平。除开股东和员工工资还有仓库里押的货，公司其实没什么赚头。
当时，我们内部尝试过转型，由三名股东（创业开始的前3个月走了一位）一人提出一个新产品，尝试去做最后一年，做个最后一搏。结果，因为选品意见不能统一而作罢。最后，另一位负责业务的股东也退出，留下我和前妻（股东）在坚持。
其实是我一个人在坚持，前妻基本是出钱、管账，再后来因为怀孕，公司就是我一个人在管——询盘、业务、采购等，外加管理两个小跟班儿。
就这样坚持了一年后，2012年，我选择了将公司资质转手，移居到广州，并宣告第一次创业的正式结束。
这次过早的创业，虽然在金钱上没有损失（开局20万，结束也还有20万），但在时间、个人成长和机会成本上，我却亏大发了。
因为客户条件的限制：
- 虽然自己做了几年外贸，但却没有参加过展会，没体会过优质展会客户的味道，更没锻炼出地道的英语口语。
- 也没有管理过几人、一二十人的团队，顶多是管理三五个人的团伙。
- 虽然早早地了解到阿里国际站、独立站等，都没有上过与之对应的付费手段，导致推广水平始终在低水平重复。对于推广这个技能而言，都是靠钱堆出来的经验——没投过付费广告，再怎么自学也学不来相关投放经验。
如果有机会重来的话，我会对2009年的自己说：不要过早创业，要先打工5～7年，去各种行业，各种类型的外贸公司工厂呆过，再考虑创业。因为有创业的目标在，所以这段时间的打工其实是为了将来创业练手——用老板的钱，练自己的手。
打工：学了管理经验 + 精通了开发信
2012年移居广州后，中间靠着我的b2c网站DigitalFrame8.com和DigitalFrame9.com，和数码相框的老客户，我还支撑了一年。最后，因为一批货质量不合格，40%的产品都有质量问题，把我最大的一个客户搞死了，不得不出去打工。
于是有了2014年，我去到广州某首饰公司做外贸经理的事情。
入职这家公司时，谈的是底薪8千，当时我的目标也就是一个月1万，底薪8000，提成2000千。
同时，因为没正八经地干过外贸经理，带过团队，对自己当时能否胜任这个岗位，内心其实是相当忐忑的。既然来了，那就硬着头皮上吧——家里还有个可爱的女儿等着我的奶粉钱呢。
这是一家做首饰的公司，在东莞有自己的工厂，广州是销售办公室。
我一来就面对5+5共约10个业务员团队。约，意思就是团队人数是变动着。团队由5名在公司3年甚至5年以上的老人（国际部一部）和5名刚到公司约1年的新人（国际部二部）组成。
我在入职选座位时，我没有选择前经理的大卡座，而是选了外贸主管旁边的位置，同时是一个窗边位。
空降的外贸经理入职第1件事情，不是去搞业绩，而是要去搞定人——让老板认可你、让团队信服你才行。而且，越是优秀的业务员，往往攻击性是越强的。我当时的情况就是，一部成员相对配合但资历老，二部业绩不错但不配合，且两个部门之前有些敌意的状态。
搞定团队的4个心得
在搞定团队成员这件事情上，我主要用了4招。
第一招，以身作则。
这家公司有加班文化。下午六点，其他部门都陆陆续续下班，唯独外贸部绝大多数人都在加班。象征性地加一下是七点下班，认真加一下就晚上九点或十点。我在试用期的三个月，以及整个两年多的工作时间里，基本都是加班到九十点，最后一个走。
不管业务部门晚上如何加班，第2天还是要准时9点打卡的。迟到或请假都是工资照扣的。只是说，因为外贸部的加班是全公司皆知的，所以大量员工早上迟到，或者请一两个小时事假，我及HR都是照批无误，从不过问的。
其实经常早上到不了的，都是业绩好的员工，一是因为晚上确实在加班搞业绩，甚至回到家也在跟进。另一方面是因为，提成才是他们工资的大头。底薪约5千上下，提成从来都比底薪高，甚至一个月拿一两万的提成。
同时，老板是中午或下午才来上班，一般都晚七八点才下班。早上有人请假他看不到，但如果他下班时，看到外贸部没有50%及以上的人在加班，他就会开会，甩脸色给我和团队看。
碰到这样的老板，不管你愿不愿意，加班是最容易也最好用的战术。而我，因为工作经验全方位落后，也不得不拿这招来应对。
第二招，建立私人的情感链接。
我会先熟悉每一个业务员的简历，并定期1对1、1对2地吃午餐。利用1对1的午餐时间，聊一些相对私人的话题，建立更深入和私人的情感链接。
当然，全部成员的聚会一定是少不了的。这个，主要由老板举行。该老板除了喜欢员工加班外，也喜欢和员工一起吃饭。与其说是爱吃饭，不如说是爱喝酒。在推杯换盏之间，老板向员工画饼，员工向老板表忠心。
为了更好地建立感情，我甚至自费请团队在广州近郊游玩了两天一夜。事后证明，这招不太好用，业务员并不买账……
第三招，树立原则。
我向团队树立的最重要，也差不多是唯一规则就是：
在团队内部，要讲实话。
如果实话太难听或不方便讲，也不能美化或歪曲后讲出来，而是直接说：领导，这个问题我可否不回答，或者改个时间回答。
而且我也一再强调，这是我的底线，我容不得别人撒谎。第1次犯，我当你无意和不小心。第2次犯，我就怀疑你人品有问题并疏远你；第3次犯，就滚吧。能开就把你开了。开不了，那就离开我的团队，爱去哪儿去哪儿。
我这么做的考虑主要有二：
- 让自己尽可能地看到事实：某种程度上讲，老板（或领导）是个很可怜的角色，他永远是最后一个知道真相的人。如果他不会领导和管理公司，要么信息流动不畅，要么出了事儿，当事人只想甩锅和不承担责任，根本没打算把事情办好。出了事儿，能拖就拖，能盖就盖。再加上拍马屁氛围一浓，老板眼中的世界就与真实世界就不一样了……
- 创造单纯氛围：讲实话的情况多了，搬弄是非的人和空间就少了，团队内部就不会那么多破事儿。特别是对于全是女生的团队，这点更重要。
因为我带的是业务团队，在利益方面和业务员是一致的。如果团队内再少些是是非非，大家更容易静下心来做业务。
对了，树立规则这一条要放在入职的第4个月，即先建立情感链接，再树立规则。而不是反过来，新官上任三把火，一来就严厉地搞，这个顺序是错的哈。
第四招，解决实际问题。
这一招听起来很虚，让我举两个例子。
案例1：解决document问题，大幅提高工作效率
当与妹子们一对一聊天时，就发现他们有个统一的诉求，那就是做业务时，与报价单和PI打交道的时间太长。具体来说，首饰批发，每周或每个月都有几十甚至上百款新品出来。而新品又是开发新客户和促进老客户下单的最重要手段。
于是，一个专业的业务员，都会定期把这些新品全部整理到报价单中。这个工作，当时是没有ERP，全凭业务员本人手动地、费时费力地一个一个地整理并完成。并且，因为竞争关系，业务员之间是不愿意共享这个劳动成果的。即，同一件事情，每个业务员都要重复做一遍。
当时，优秀业务员的报价单有一千多款，而业绩中等或者新人的报价单，可能只有三五百款。做为款式第一的首饰行业，报价单对业绩的限制是显而易见的。一千多款，这是我刚接手并处理这个问题时的数量。后来这一数量增加到约四千款，并持续增加。
同时，假如客户拿着报价单，在里面选了约500款进行下单，有数量、颜色和SKU的不同。业务员就要先花四个小时，把这些款重新整理并形成PI给客户确认。等到客户付了款，再花4个小时，把这个PI整理成内部订单，并一一录入到ERP系统里，方便后面的同事跟单。
也就是说，如果接一张10万或20万RMB的订单，假如数量是500款，业务员一前一后要花8个小时才能处理完订单。而且整个过程都是手动的，错误再所难免。
当时，团队人数继续增加，我由管理两个部门，变成只管理外贸一部，并且公司新来了个外贸经理。
开始处理此事时，第1件事情就是，在一部内部共享报价单，并让业务员轮流制作报价单并共享给团队。因为top sales C的报价单最多最全，为了让C把报价单贡献出来，我本质上是用利益去交换的。同时，严格禁止新版本报价单流入到二部。
这个措施可以立即执行，并执行到位。
二，我花了大量地时间，也组织团队花了大量的时间，对首饰的图片、SKU、feature, dimension，库存数量等关键信息，进行了统一的格式化，并对报价单、PI和公司内部的订单进行了改造。
改造后的效果是，使用新版本报价单的客户，不管他选了50款、500款还是5000款进行下单，业务员都只需要20分钟，就能完成原来8个小时的工作。对了，以前是500款8小时，如果是5000款就是80小时。
这种工作效率上的质的飞跃，一方面让业务员节约出了更多时间去开发客户，另一方面也让业务员更愿意做这种“现货库存”单——这种单因为是从现货里选，不需要生产，所以出货时间只要几天。以前因为document工作量太大，业务员对这种订单是又爱又恨。现在，巴不得客户做现货订单。
当然，这样的大规模杀伤武器，我也是严格禁止流入其他部门的。
案例2：脚踏实地地提升业绩
任何外贸经理都要解决业绩提升的问题，我也不例外。有些管理者是这样提高业绩的：
老板说，今年要新增500万业绩。
外贸经理拿到指标后，就开个业务会议。张三，你今年新增100万，李四你今年50万，王五……。把业绩派到每个人头上后，外贸经理再说一句“大家加油”，然后散会。
这样的管理者，很明显是白痴的，无能的。
如果是我拿到这个目标后，我会这样：
- 分析去年有多少客户资源（询盘和展会），成交了多少单，两者相除算出一个客户的成交率。
- 分析成交了多少金额，总共多少订单，算出一个平均订单金额。
- 500万 / 平均订单金额 = 需要新增加的订单数量
- 新增订单数量 / 订单的成交率 = 需要新增的询盘数量。
然后我会跟团队说，新增加的询盘量我来搞定，你们负责多成交500万订单，如何？
当然，除了想办法要资源、搞询盘外，还要定期进行业务培训，提高业务能力。这个没有代表性，就不细聊。反正就是找出业务中的代表性问题，寻找最优解，然后通过开会或培训地形式，把思路、能力和资源输送到每个业务员身上。
回到新增的询盘量上。
当时，这家公司一年参加四到六届展会，其中两届广交会、两届首饰的行业展会，另外还有一两届小的展会。另外，最多的时间有4个阿里国际站账号，其中有两个账号常年都是一个月烧1万多P4P的情况。
展会和阿里国际站投入力度都不小了，再加大投入很明显会效率大减。基于现实，再分析了各种外贸获客渠道后，最后我选择了开发信来发力。（本文最后有一张图，列举了全部外贸获客渠道）
于是就有了我从零开始研发开发信的过程。现在我开发信课程里的内容，主要就是当年研发留下来的。同时，后期也进行了提高和改进。
别看我现在在课程里讲得轻松，当年研发开发信，一点都不轻松。遇到的最大问题就是：业务员习惯了客户上门（阿里询盘、展会客户），同时有现有客户在跟进，一点都不想花时间去搞开发信。毕竟，开发信是一件需要执行力的事。
推进这事儿有多困难？
当我准备好一些开发信网址时，我需要业务员先把客户资料分类，并把里面的称呼和邮箱记录下来。于是我就开了个短会，请有意向的业务员主动报名来参加这个事情，好处就是开发信询盘自己跟进。
我记得非常清楚。在会上，有两个业务员主动报名，说愿意来尝试开发信。于是我分别给二人发了500个网址，要求他们一个一个地打开网址，判断是不是目标客户，并记录下称呼和邮箱，这两件事。
下午约3点开完会，5点不到，两个业务员就陆续告诉我，不能继续搞开发信了……对于没准备的业务员，开发信从开始到放弃只需要两个小时。
没人执行怎么办？那就自己上呗！所以说，起初，我的开发信是被逼出来的，是我一个人干出来的，而不是自然发展出来的。
就这样，我平时除了完成管理、展会等例行工作外，余下全部时间都放在了研究开发信和搞定开发信询盘上。拿到的开发信询盘交给业务员跟进。
整个开发信的前期都是非常孤独和沉闷的，只有我一个人在搞，偶尔出个样品单，也没有啥像样的订单。
转折点发生在我带的西语外贸新人E上。
E是我招进来的新人，因为聪明好学、有干劲，我特别拜托Top Sales C带她，并且分工——业务上的具体问题C辅导，因为她比我更专业。其他问题我辅导。后来，E就直接叫C师傅，而叫我Howard。
开发信询盘，如果是西语的，或者南美的，我都会优先分给E，因为她会西语。
在开发信进行了几个月，进入到平台期时，E一个北非客户，第1张单就约60万RMB，按3%算，提成都有约1.8万。60万单张订单，在公司的订单里算比较大的。
这60万订单一出，才让我部所有业务员意识到开发信的效果。于是，此后，我再要求大家去做开发信时，就没有那种干一个小时就放弃的情况了。我也能感觉到，大家对开发信的效果也非常认可，并且愿意在时间允许的情况下去干了。
随后，E这个客户还下了一张约30万的订单。一个客户，3个月两张单，约90万，让E完成了从业绩排名的后1/3上升到前1/3。
这是当时的第1个成功案例。
第2个成功案例来自R。
R是一名漂亮女生，年龄比公司其他小年青大一点，性格也成熟一点。是那种人很nice，老公很帅又多金的那种女生。R也是我招进来的，我也非常认可她的能力。毕竟，能在香港利丰干几年并当个小leader，自身的综合素质是不错的。
可在入职半年内，业绩还是上不去。其实业绩上不去是正常的，因为时间太短。
我分析过公司其他业务员的成长路径，发现，业务员要做到一年250万～300万业绩门槛，需要约2.5～3年的时间。这还建立在业务员本身能力不错的基础上。而R才6个月，是不可能每个月都出20万订单的。
问题出在她加班少（18：00下班，基本18：30就走了）并且被老板注意到了。老板向我明确指出，R业绩不好，态度不端正，如果不能提升业绩，那就不要干了……
我在1对1谈话中，明确地传达了这个意思，并和R一起分析现状，寻找对策。R因为有家庭，不可能与单身年轻人拼加班，她自己也不是那种类型。最后，我们达成一致，即：每天加班1小时，把18：00～19：00这个加班的1小时全部用在开发信上，希望通过开发信来突破业绩。
这么做还有另外一个层面的原因。展会和阿里国际站是公司的资源，我不太可能通过倾斜这些资源给R，把她的业绩“堆”起来。我想，但业务员不允许，老板也不允许。所以，只能是公司现有资源之外，我自行研发的开发信。
就这样，R每天下班加班1小时，在我的指导下，专门来搞开发信。
R的运气爆发在约一个半月后。通过开发信找到一个美国客户，一个新成立的品牌，在她这里了下了约30万的订单，让她拿到了3%这一档的最高提成。也因为这个亮点，改变了老板对她的看法。老板的看法由之前的“不想干就走”，变成了开会就夸R业务能力强。
走到这一步，开发信在我团队的内部，就不再是一个痛苦的事情，没结果的渠道，而是一个大家都认可的开发业务的渠道。只要大家一有时间，就会找我要客户资料（网址），按我的方法做开发信去了。
而我，除了继续研究开发信技术外，也会大量地做开发信询盘，来实实在在地提升大家的业绩。
最后的结果大家都知道。2015年5月到2016年5月，通过开发信，我的团队成交了138张订单，合约250万元RMB。前面也提到，有两2张订单就占了约90万RMB。
再后来，因为机缘巧合，我还在公开场合进行了两次关于开发信的演讲。在演讲里我分享了开发信的经验和思路，让外行人多少有所收获。另一方面，公开分享都是只有经验和思想，但没有实操落地的步骤和工具。这也是听线下分享会时，当时感觉很有收获，回去后没有变化的原因——你听来的，总觉得很容易并且收获感满满，而我做的痛苦过程，却没有告诉过你。
再后来，开发信的主题讲了两场后，就不愿再抛头露面。一方面，重复讲同样的内容挺没意思的，另一方面，我也不打算向讲师转型。
这就是我外贸和开发信的主要经历。
最后
做为一个外贸老人，我近几年一直想自己做，但受限于资金原因，未能如愿。
如果有机会自己做，比如2009年的我和现在读本文的你，我希望你能在出发前就准备好三件事：
- 选择一个产品或行业：当你想自己做时，可能手里已经有一个产品了，这个不是本文讨论的重点（其实也很重要，甚至是决定性的）。
- 准备一年的固定开支：外贸B2B是一门见效周期相对较长的生意，谈生意都是按月、按年算。我们最好能准备一年的固定开支（房租、生活费），再出发。
- 选定一个获取客户的渠道，执行并精通。我想重点强调一下这点。
前面首饰公司的业务员，很多在这几年都开始自己做了。因为是业务员带着老客户创业，所以他们起步都比较轻松。毕竟，老客户意味着定期有订单，每年有一定的进账，资金上没问题，业务能力上也没问题。
而他们自己干了半年一年后，都不约而同地遇到了发展问题。
道理也很简单，他们在打工期间，只干过业务这个模块，对“客户从哪里来”这个核心问题是没有涉猎过的。他们的现在，就如2009年的我，虽然有订单或启动资金在支撑，但自身的实力和规模还不允许自己去参加展会和一个月烧一万P4P地投阿里国际站。只要一步踏空，自身的资金流就可能断裂，造成不得不再次回去打工的局面。
所以，如果准备自己干了，请一定提前选定一个获取客户的渠道，趁着还有老板给你买单，赶紧练习。
最后一条经验，也是最重要的一条。
如果你打算自己干了，请一定不要全职。是的，没听错，我说不要全职。最佳的创业姿势是，一边全职，一边以副业地形式创业。具体来说是这样操作的：
- 找一份“钱多事少离家近”的工作。当然，如果不能全部满足，那就“事少离家近”。
- 白天用最少的精力完成本职工作，晚上回到家火力全开地搞自己的外贸副业（其实是事业）。
- 当副业收入大于等于全职工作的5倍时，辞职，将副业转正。
这中间的要点有二：
- 晚上的副业才是你的重心，白天的工作，虽然可以积累经验，但只需要利用好8小时即可，不需要996。
- 五倍。因为创业有很大的不确定性，以及启动需要更多的资金，所以不要副业收入刚好赶上主业时，就辞职创业了。那样不稳妥。记得，5倍。
最后，让我在分享个人尽皆知，但你不一定注意到的事实：几乎所有作家，在版税能养活自己前，都是一边做份全职的工作，一边利用业余时间写作的。著名如金庸先生、Jk罗琳和刘慈欣，不知名如各种网络小说写手，都是一边全职，一边发展自己的副业的，直到某天临界点的到来。这个临界点，就是前面说的副业收入达到全职工作的5倍。
这样的例子和职业还有很多，只是我们外贸人不容易注意到。因为我们听到成功案例都是那些放手一搏，力挽狂澜的。这叫“幸存者偏差”——只有那些活着并成功的案例，你才有机会听到。更多的、死掉的案例，连被传播的机会都没有。
最后，感谢你能看到这里！
祝你的外贸之旅，顺利！