想做小型外贸公司,如何起步?

前几年做过几年的绘本馆阅读,现在想转行做小型外贸公司,主推包包系别,不知道如何起步?应该怎么做才好呢?如何起步?请各位大神帮帮忙解答下!

创过业,打过工,今年是我做外贸的第12年。

就让我借这个问题,总结一下,就当为下次创业做准备。

问题1:全职直接从0起步,还是一边工作一边创业?

全职直接从0起步的创业我干过。我2009年~2012年第1次创业,就是全职直接从0起步。

当时是4个人,各凑了5万元,共20万,直接从0起步了。当时,4个股东,除了我有不到一年外贸业务员经验外,其他3个从没做过外贸。当时觉得自己有冲劲,现在想起来是无知无畏。

4年创业,启动资金20万,结束时还有20万。从账面上看,不赔不赚,其他方面也有得有失,但总体看来,我还是觉得赔了。

说说这次创业的得与失。

得1:“老板视角”

因为自己做过,后来再出去打工,非常容易猜透老板们在想什么,以及他们是如何思考问题的。

得2:低水平的营销经验

在创业的过程中,我更偏找客户这个环节,另外一个股东则只负责业务。具体来说,我在2009年开始系统学习SEO(Search Engine Optimation,搜索引擎优化),虽然实战很多,也有点小结果,但水平和层次始终没上去。

同时,虽然知道独立站还可以搞付费广告goole adwords,但受限于建立水平和预算,也只是草草投放了几千元就停止了。即使草草地投放了几千元,我也捞到了我手里最大的一个客户,英国的,从2011年开始接触,然后一直下单,基本上一个月一两张单。从2011年开始,直到2015年5月才结束。

图1:2011~2015年中,英国客户

别问我为什么adwords捞到了大客户,不继续投放?我现在也回答不出来,当时为什么没继续投广告……

得3:外贸业务经验

这个不用讲,毕竟自己搞了4年,不管怎么内部分工,还是做了一两年业务的。

失1:没尝试过主流外贸业务渠道

20万的启动资金,看起来不少,但实际在使用中,却畏手畏脚。比如,从来没有参加过广交会,也没使用过阿里国际站。

阿里国际站早在1998年就有了,是马云的第1个创业项目。在2009年我开始创业时,国际站费用也有几万一年,一年投十多万的就算多了。当时也时不时地像现在这样,听到单靠阿里国际站发家致富的案例。

那时的我们一方面因为钱紧,不敢尝试。另一方面也因为,我从头到尾都知道,阿里国际站的流量来自它自己的SEO和在google上投放广告。当时facebook还不火,也没有付费广告一说。

你能想像一个外贸人,干了5年外贸,从没参加过广交会是个什么水平么?

既不了解主流同行是怎么做外贸的,也没当面接待过老外,英语口语也烂。

当了老板,除了见供应商方便外,打听同行的信息是很难的。所以,根本不太知道别人是怎么做外贸的。

失2:没带团队经验

创业时,我的团队最多只有5人——一台私家车可以全部拉走。

人多的才叫团队,我那三五个人叫团伙。跟着我干的两个小弟也是有亲戚关系的,所以,正经的团队管理方法是用不上的,顶多能用“将心比心”这一条。

失3:健康

读大学时,我是踢足球的,身体倍儿棒,吃嘛嘛香的那种。

自己创业,拼了4年。有多拼?每天只睡4.5个小时,三年如一日地只睡4.5小时。

到2011年,创业的第3个年头,身体就开始出现问题。一是腰痛,二是过敏。

我一直以为自己的身体是铁打的,所以创业时,仗着年轻,拼命熬夜。直到忽然开始过敏,才有所收敛。而这个过敏和腰痛,自2011年出现,到写这篇回答的2021年,始终跟着我。

总结完得与失,让我们回来再看看这第1个选择题:

一边工作一边创业 vs 全职直接从0起步?

如果我有机会再一次创业,那我一定是一边全职上班,一边以副业的形式开始创业。

这么做的好处有:

  1. 平衡风险
  2. 快速试错

平衡风险

上班没前途,胜在稳。创业则是高风险。这样一稳一激进,是管理和平衡了风险。

这样的好处也很明显,因为有退路,所以在创业时,如果有机会,则更加敢于冒险。敢于冒险才能抓住机会。注意,一定是先有退路,才敢冒险,而不是反过来

比如下面两种情况,你觉得谁更敢于冒险?

  • 上班族的你,一边上班一边创业,只有7万存款,在考虑要不要全部花了去参加一届广交会。
  • 全职创业的我,有15万现金,在考虑要不要花掉其中一半去参加一届广交会。

很明显,前一种情况的人更敢于冒险,做出决定去参加广交会。因为即使搏输了,也不至于走投无路,现金嘛,还可以再存,只是快慢的问题。

而后者的我,虽然看起来资金多一点,但我会考虑万一展会没效果,公司接下来会不会垮。如果垮了,一起创业的股东怎么办?跟着我混的两个小弟怎么办?以后,我还机会创业么?

正是基于这种考虑,创业4年,我及股东一直不敢大额花钱,所以4年都没参加过广交会。

快速试错

据相关数字表明,一次创业成功的概率其实是很低的,大约在5%或者更低。这么低的成功率,还有人前赴后继地创业,无外乎是因为收益高——我们听到的成功故事太多、太多。

从概率和数学的角度来看,如果一件事情的成功概率只有5%,且一定要去做,“集中所有资源一把all in”这种策略,其实是傻子才会干的事情。

5%也,只有5%的成功率,输了就很难有再次创业的可能性。这么宝贵的机会,难道不该好好珍惜和使用么?

既然一次all in是傻子,那怎样才是明智的?

创业的最佳策略,除了刚刚说的一边上班一边创业外,另一个就是不断地试错——即,不把成功的机会押在某一次创业上,而是保证自己不下牌桌,一直有机会再次创业。

一把成功的概率是5%,那我尝试20次,有无可能成功一次?20次不行,40次呢?正是基于对概率深刻认识和尊重,所以,一定不要全职从0开始创业,而是利用上班之余,从副业开始。

因为知道一次成功概率只有5%,所以你创业的重点不是证实——证明我的创业想法是对的、一定会大获成功,而是去证伪——用最小的成本验证我的想法是否成立。如果不成立,就放弃并寻找下一个机会;如果成立,那就看如何迅速地复制和放大它。

人的一生很长,企业的寿命很短,高度也各有不同。不是每个人都有创业一次成功,“一次管三代”的机会。一些中小企业等不到老板完成财富积累,等不到老板退休就垮了。即使我们创业成功,我们的企业也大概率如此。

所以,持续试错,找到一个成立的机会,然后复制和放大它,把财富的高度提高一个台阶。然后再寻找并试错,找到第2个成立的机会,再把财富的机会提高一个台阶。如此循环。

也只有这样,鸡蛋才没有放在一个篮子里。你才不会一边挣钱,一边焦虑。

当然,这是后话了,不扯太远。

问题2:如何选行业和选品?

这个问题我在另一个回答里写过,此处不再重复,请参看《一个人,怎么做外贸生意?》的第1个部分“选什么产品”。

(同样的内容,就不复制过来了。以创造价值为荣,以制造垃圾信息为耻!哈哈哈哈)

问题3:如何选择工厂?

同上,请参看《一个人,怎么做外贸生意?》的第1个部分“选什么产品”,里面有详细地关于如何选择工厂的描述。

问题4:如何给一个自己的公司、品牌取名?

一般我们给公司取名时,都喜欢取一个吉利的、有意义的名字。同时,公司名也往往会用作日后品牌的名字。比如:IBM、 联想、小米等。

我创业时公司的全名是“深圳市四汇电子有限公司”,对应的英文名是“V4 Electronic Co., Ltd.”。

  • 四汇:4个人走到一起的意思,暗示公司有4个股东。
  • V4:V与We同音,也是Victory的首字母。We 4,我们四个人的意思。
图2:以前的报价单和Logo

公司logo由4个方块组成一个菱形。三蓝一红暗示着股东由三男一女组成。中文“汇”字与一个方块相交,既把走到一起的意思融了进来,也打破了logo的呆板。

这个logo如此有深义和美观,简直perfect!

如果你觉得我刚才讲得有道理,那就被我带进坑里了。

一个品牌名,它唯一的功能就是好念、好听、好记。

一个品牌名,它唯一的功能就是好念、好听、好记。

一个品牌名,它唯一的功能就是好念、好听、好记。

我重复它3遍也不为过。

给品牌取名时最常见的误区就是对创始人有特别的意义。对你再特别的、重要的意义,对于客户、对于消费者、对其他人都是没意义的。

比如,你老婆的生日很有意义,并以此为名创立了一个品牌。请问这一串阿拉伯数字,我TMD晓得是什么意思,有什么意义?对于数字不敏感的人,他们是一听完数字就忘了。

我把公司取名为“四汇”,我觉得这些名字简直不要太好。

四汇?死灰?死灰复燃?你是不是觉得它有点不吉利,觉得是狗shi?

如果有一天,我要为贴着“四汇”品牌的产品做广告,大举进入消费领域,我TMD要多花多少冤枉钱,才能让同样的消费者记住我呀?!

如果我取名为“小米手机”、“蓝月亮洗衣液”、“Luckin Coffee”呢?

是不是好记很多?是不是好念很多?

所谓的“口碑”,就是口口相传的意思。既然要从一张口传到另外一个人的耳朵里,那给品牌名取名的三原则就出来了:

  1. 好念:发音轻松且响亮。
  2. 好听:听完就知道是哪几个字。反例:B和D对于我们中国人就很难,你说B,他听成D。或者反之。
  3. 好记:听完后很容易就能记下来,不能听完就忘。

从这个标准去看,“小米手机”就比“四汇手机”好。

“小米”是我们身边熟悉的事物,是我们脑海中有的,雷军在宣传这个品牌时,只需要让我们把脑海里已有的“小米”和“手机”连接起来即可。基本上,看个三五遍它的广告,就把“小米手机”这个品牌记下来了。

如果你要向朋友介绍这个产品,只要一念出“xiao mi手机”,最多再顺带提一句,就是我们吃的那个小米。别人就把这四个字听明白了,听准确了。

反观“四汇手机”。

“四汇”,我们脑海里是没有这个词汇的。我创始人蔡浩在宣传这个手机时,我首先要消费者记得住“四汇”这个词,再要让消费者把“四汇”和“手机”能联系到一起。除非特别用力去记,不然看个三五遍广告,你肯定忘了。

如果我跟朋友介绍这个产品,说:哦,这个叫“四汇手机”。四是一二三四的四,汇是汇款的汇。首先,我必须要解释是哪两个字,其次,因为脑海里没有预置这两个词汇,所以一转身可能就给忘了。

同样花1000万做市场推广,使用一模一样的策略,你说最后哪个品牌的效果好?

当然是好念、好听、好记的品牌,这就是品牌取名的规则

问题5:什么是品牌?品牌的本质是什么?

前面提到了给品牌取名,这里就插播一个问题:什么是品牌?品牌的本质是什么?

(请允许我先在这里挖个坑,等有时间了再填。相信我,我的解释一定让你吃透品牌的本质)

问题6:做外贸,如何寻找客户?

这里我只提一点,选择某一条具体开发客户的渠道只是第2步,第1步应该是收集尽可能多的业务开发渠道。于是就有了下图。

图3:外贸找客户和接单渠道穷举

具体的分析,还是请参见《做外贸,如何开发客户?如何留住优质客户?》,我在这里进行了详细的回答。

总结

到这里,小型外贸公司如何起步,我给出了我的答案。基于“不重复造轮子”的原因,一些问题只是在这里提了出来并给出链接,没把文字贴在这里。相信这也是更科学和更高效的方式。

回到这个问题,如果是我要做一外贸公司,我会:

  1. 先选择以兼职、副业的形式,起步我的外贸公司。一边全职一边创业,让我风险平衡,所以我既能保持耐心,也能在需要抓住机会的时候敢于冒险。
  2. 创业的重点不是证实——证明我的创业想法是对的、一定会大获成功,而是去证伪——用最小的成本验证我的想法是否成立,找到这个创业的机会。
  3. 如果找到了这个机会,就迅速复制和放大它。如果没找到,就换个产品、行业和方式,继续试错。
  4. 我不知道什么产品是好的,但知道什么产品是坏的。Google Trends虽然无法预测未来,但可以看这个产品的过去。根据产生生命周期,我会避免进入成熟期、衰退期的产品。
  5. 选定产品后,我会收集尽可能多的货源,并对工厂一一拜访,并从24个因素对供应商进行打分,找出最合适的2~3家进行合作。
  6. 公司名即品牌名。我为我的公司和品牌,取一个好念、好听、好记的名字,不去追求名字的意义。
  7. 做生意,最重要的两点是“货源”和“销路”。我会选定一条开发客户的渠道,并精通。

暂时想到这么多,留的品牌的本质这个坑,有机会再更。

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