一个人,怎么做外贸生意?

就是,自己做老板,自己做公司。

  1. 这个问题太大,不好回答。所以,只能选一个小的切口进行探讨。
  2. 既然你用了“外贸生意”,那大概率指的是外贸B2B,即外贸批发、外贸代工等传统的外贸2B生意。

外贸B2B的典型流程有:找客户/询盘、跟进、收订金、安排生产或外观、收尾款、发货和跟进客户直至下一个订单周期开始。

上面这些流程里,我们重点讲讲:

  • 选什么产品
  • 怎么开发客户
  • 收款

选什么产品

选品是国内、跨境电商常用的、重要术语,这里借用一下,指的是,要做外贸生意时,我们卖什么。

我个人在选择产品时,主要看中两个东西:

  • 是否离货源近、产业基地近
  • 产品生命周期

离货源是否近

一些产品是有明显的产地集中效应的,如深圳的电子产品,山东的风筝。你要做的产品,工厂最好不要离你太远。太远则意味着有问题,不方便及时当面解决。

特别是做定制、贴牌生产的,不实地走走看看工厂的硬件,那肯定是不行的。同时,你与供应商的交情也得靠一定数量地接触才能建立起来。毕竟,百闻不一见。

选所在地有优势的产品,也意味着,同样的产品,你更容易拿到更的价格和更快的交期。以及,有需求得不到满足时,有其他供应商可以接上。

产品生命周期

我不知道什么产品值得做,但我一定知道什么产品不值得做。那就是看产品的生命周期。关于产品的生命周期可以阅读 link1和《卖轮子》。这里谈一下它的应用。

图1:Swarovski Elements在Google Trends里的变化

举例,Swarovski Elements。

我们将单词放到Google Trends里一搜,调整下时间和地区,就会得出如上图的曲线。

“采用施华洛世奇元素”的首饰,这是fashion jewellery里的一个细分产品。它是施华洛Swarvoski下的一个细分产品。

简单的说,由施华洛自由生产并贴上自己logo的,就是施华洛产品。而其他工厂,可以购买它的原材料Swarovski Elements(施华洛他家出的成品水钻、行话叫“铅制玻璃”),并配合自己的铜、银合金配件,最终做成首饰成品。

Google Trends以曲线的方式,反应了一个词随着时间的变化。搜索量不是销量,但它与销量成正相关。

这个Swarovski Elements(后简称“SE”)就经历了一轮完整的产品的生命周期,分别是:

  • 导入期
  • 成长期
  • 成熟期
  • 衰退期

如果你要做一个产品,尽量在导入期的后1/2到成长期的前1/2切入。我们一直挂在嘴边的风口、风口、风口,就是这段时间。太早、太晚切入一个产品,都赚不到最多的钱。

如果一个产品在google trends里开始进入成熟期和衰退期,那大概率是要避免进入的。因为,成熟期竞争激烈,利润薄,新外贸公司加入,难以获取大量利润。直观感受就是,中大型订单难拿,利润越来越薄,薄到犹如鸡肋的感觉。

这个Google Trends的曲线不能帮助我们向前看、预测未来、揭示我们该选哪一个产品和行业,因为未来难以预测的。但,它可以帮助我们向后看(了解过去),避免切入错误的产品和行业。

选出一个产品后,我会通过展会、线下批发市场、1688、自行搜索和朋友介绍等渠道,搜索一大批供应商名单,并从如下24个方面去搜集供应商信息,并确定拜访行程,进行一个一一拜访。

区域、发现度、公司、1688、1688年限、备注、网站、外贸、工厂有无logo、对接销售(配合程度)、配合程度、公司地址、车程、老板、老板简介、老板手机、公司规模、成立时间、研发能力、质量水平、价格水平、交期、优势、劣势

最后我会把这些信息汇总到一张表里,进行一个记录,方便后续筛选。

图2:前期网上调研供应商

有了前期的调研后,发现这款产品的产业集中地不在广州,在外地。于是,经过一段时间的筹划,2019年10月,专程去了当地,花了三天,一一拜访了约20家供应商,并记录如下。

图3:2019年10月跑完供应商后的记录

最后,我选择了一主一辅两家工厂,导入产品。就是上图注有“广州有档口”的、老板接待热情的供应商为主,另外一家价格便宜、工厂整洁有序的供应商为辅。

因为主供应商很热情,乐意且及时地解答我做为新手的疑问,所以,得与他配合,才能迅速入行。辅供应商,虽然价格便宜,工厂也有整洁有序,是家不错的供应商,但因为与我对接的人员,反应慢,且无法及时地解答我一些基本问题,让我无法与之合作。

再加上主供应商在我所在城市广州有档口,这样可以经常去线下交流,加强沟通。

如何找客户、搞询盘

虽然我擅长主动出击的开发信,但还是建议:

如有条件,尽量选择展会、阿里国际站、独立站等,被动受益式的询盘。

所谓被动受益式询盘就是,先把广告(或摊位)打出去,吸引客户。发起询盘这个动作是由客户主动发起的,我们是被动式地拿到了这个询盘。

被动受益的询盘,获取难度高、成本高,但好处是客户正处于有需求的时间点上,而且能接触到对口的人,成交速度比较快。

而且,被动受益的询盘,比如SEO获取的自然流量询盘、google adwords付费流量的询盘、阿里国际站运营得到的询盘等,还有持续性。独立站和国际站的流量一旦起来,基本上可以通过不作为、少作为来保持询盘效果。

而开发信,则需要经历一个17到50个小时地纯劳动时间来筛选客户,即使如此,也只能保证我们发信的对象是对口的,不能保证他是在right time,刚刚有需求的。

虽然回复了我们开发信的客户就算right people和right time,毕竟是主动推销,客户的意向性肯定不如被动式获取的询盘那么明确。

最后,如果打算上被动式渠道,建议你先上平台,具体可以参加《大家做外贸都是怎样找客户的啊?

如果你业务经验丰富,但不懂域名、VPS和HTML等,可以考虑主动开发客户《外贸平台好多呀,个人要选择哪个平台好一点?

收美金

我看到答案里还有推荐“香港公司和离岸账户”的,现在是2021年,香港公司和离岸账户收美金的方式,早就不受欢迎了,原因是:

  • 开离岸账户难,还经常被封:我2019年开的香港民生离岸账户,因为使用少,直接被封,连短信等没有。
  • 开设费用高:要开离岸账户得先有香港公司。香港公司 + 离岸账户这一套拿下来,最便宜也要过万。
  • 后期持有成本高:公司得每年代账、代报税,即使是零申报,一年也要花三五千的会议费用。

2021年的最佳答案是:开设义乌个体户和稠州银行,以个人名义,直接收美金,没有一年5万美金的限制。

我自己的美金就是这样收的。你要是有需要,可以加我,我把银行的客户经理推给你。

都2021年了,别去碰地下钱Z。国家这几年查洗钱可是相当严的。虽然你的钱不是非法的,不会没收。但你的资金卡在账户里几个月一年地拿不出来,也非常让人难受。

物流

一个好的物流供应商,可以帮你接更多的单,提高利润。

我一些订单,在谈单时利润薄,最后多少都在运费上赚一些。一个价格实惠,办事靠谱的货代,能省你不少麻烦,并帮你赚多一点。

这样的货代哪里找?

答:打工积累、朋友介绍。

这就是我在其他回答里说的,即使有资本,也要先打工,后创业的原因。因为有些资源只有做了才能积累,有些坑,只有趟了才知道。

不打工,直接上,用自己的订单去验证货代的人品和靠谱程度。说实话,单单都是钱,单单都是肉,舍不得用自己的订单去验,哈哈哈哈。

最后

在一个没做过外贸B2B的人眼里,哪里都是要点。但在一个有多年外贸经验的业务员眼里,基本就只剩下两个要点货源和客源。

货源,我们可以通过前面的定期搜集供应商信息,拜访和调整供应商,以及供应商提供的产品。

客源这个,倒是能难倒非常多业务员出身的外贸人。

不管是开发信、独立站、国际站等,都建议先精通一个获客渠道,再拓展其他。要知道,在现实的物理世界,两个人效率的差距顶多几倍。但在虚拟的比特世界,人与人之间的差距可能是10倍、100倍,甚至万倍。而开发信、独立站和国际站的运营,更多地属于比特世界,一个高手和新手之间的差距,基本在几十倍到是上百倍之间。

最后的最后,让我总结一下:

如果我一个人从头开始做外贸,我会:

  • 选一款生命周期还在上升的产品
  • 把供应商好好调研一遍,并确定一到两家合作供应商
  • 精通一个开发客户的渠道

简单重复开发客户和谈单的过程,直到订单破零,直到走过损益平衡点,再到赚钱。

对了,强烈建议一边全职上班,一边做自己公司,而不是直接单干。

如果要直接单干,得提前准备好一年的固定开支。不带老客户创业,从零开始做外贸B2B,第1年的目标建议走打平为目标。

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