大家做外贸都是怎样找客户的啊?

1、感觉不知道要怎么找客户,又不可能坐等客户上门。

2、用谷歌搜索,搜出来的也大多是广告,要怎么筛选信息?

3、用社交软件感觉效果也不太好的样子。

正文开始

不坐等客户上门,这是优秀外贸业务员应具有的心态。

虽然公司有展会、有B2B平台,这些询盘也是主动找上门的意向明确,但数量不够。即使这些资源够,我们也想超越同事,想做top sales,拿更多的提成。所以,询盘是永远不嫌多的。

在众多开发客户的手法中,我推荐开发信。除了我擅长,可以给到大家帮助外,还因为开发信:

  • 可控性强:基本上是你一个人的事儿,只要愿意做,随时可以开始。搞建站还需要美工、建站公司等的配合。
  • 对IT类技术要求低:如果你不懂域名、服务器、HTML代码等,一听他们就头痛,那建议开发信。开发信更多地要求执行力和业务经验。

业务经验和执行力,这正是外贸业务员已经具有的素质。所以开发信,非常适合外贸业务员。

传统式外贸开发信

开发信是一件上手容易,精通难的事情。

我猜,多数人做开发信的步骤如下:

  1. 找几个、几十个、一两百个关键词
  2. 挨个地放到google里搜,把搜索结果全部点开
  3. 一个一个地看网页,去判断是否是目标客户,然后收集下他们的邮箱。
  4. 有人是看到一个邮箱,发一封信。有人会收集几天的工作量集中发信。
  5. 重复“关键词-搜索-收集-发信”这个过程,直到放弃。

我把这种完全依靠人工的方式,叫做“传统式开发信”。这种开发信的问题就是,效率太低,低到分分钟让人放弃。其实,不是依靠人工,是依靠蛮力。

大力可以出奇迹,大力也可以出残疾。在开发信这件事上用蛮力,大概率地是要残废的。

不知道各位搜索客户的速度有多快。我的速度是,25分钟可以收集25~30个目标客户,包括他们的一对一称呼和邮箱。而且,我的速度是恒定的,没有重复一说。口说无凭,视频为证:

视频链接

我收集客户的效率恒定,没有重复的原因是,在前一步是先搜索完所有关键词,然后把结果的URL做了去重处理,所以没重复。

在视频的后半段,我更是只筛选域名里包含关键词的客户,这样,我每打开10个网页,有7个都是我的目标客户,而且不重复。

这样收集客户邮箱和称呼的速度,想不快都很难。

Master蔡浩式开发信的思路

传统开发信是纵向的,就是从一个或几个关键词出发,将搜索、筛选客户、收集邮箱、发信等过程,从头到尾走一遍,然后一遍又一遍地重复。

而我做开发信的方式是“分段的”。将开发信分成:

  • 扩展关键词
  • 根据关键词搜索URL
  • 从海量的URL中,找出目标客户的邮箱和称呼
  • 写出2000封,每一封都不同的开发信
  • 发送

一共5个步骤。将每个步骤切断,先把前一个步骤做干、做净、做到极致,再进行下一个步骤。

比如视频里没提到的信息,扩展关键词。

不知你做开发信时能扩展出多少个关键词,我做开发信时,一般扩展几十万个关键词。我会稍微控制一下数量,不超过100万。就是这样,当我把关键词扩展到一个比较高的数量级时,我才进入下一步,根据关键词搜索URL。

后面的每个步骤都是一样,分段的,每段做到极致。加到一起,这个效率就非常高了。

Google才是最全、最新的客户资料数据库

对于外贸2B而言,Google才是包含客户最多、最全的数据库,而且它还在不断更新。建一个公司的网站,这与座机、手机和邮箱一样,基本是任何公司必不可少的因素。

只要一个客户他有网站,只要他的网站上刊登了他的业务(包含相应的关键词),我们用几十万、上百万的关键词搜索,他一定会被包含在我们的搜索结果里。

在我2014~2016年做首饰的过程中,我把公司现有客户的网站放到我抓取的Master List of Jewellery里进行对比,发现90%的客户都在我的list里。当然,这个Jewellery List相对大一点,有183万个网站。

因为我的资料是先抓取google,再找公司老客户网站进行的对比,所以,这份资料不仅包含我们公司90%的客户,而且还包含整个行业90%的客户

这就是极致的力量。

所以,就外贸B2B而言,要获取整个行业的客户,不是不可能,你缺的只是技术和方法而已。

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