By 2016年11月13日 0 Comments Read More →

对业务员来说,外贸B2B和B2C哪个好?(3)

10年来,一直都是在工厂、贸易公司等就业,一直都从事的是外贸B2B。所以这个话题其实是Master对自己从业经验的思考。思考这么高大上的话题,还有另外一个原因:Master想开一个NB的公司,但一直没开起来……

别误会,Master不是那种“一个经验用十年的人,而是十年积累了不同经验”的外贸人。打工的时候,相比同年龄,或者年龄比我大的外贸经理、总监,那都是有一定优势的。

再说,Master创业过,一年做个几百万业绩,挣个几十万的实力还是有的。随便soho或租个两室一厅搞个贸易公司就可以再次创业,但那不是我的目标。我的目标是要做个NB的公司,在几年内赚到7000万——我大学时的目标“7000万”。

十年过去了,当时的目标对应的购买力在今天约是1.6个亿。人民币每年超发约10%,我的目标自然也会水涨船高。换算一下就是1.6,而不再是0.7。

扯远了,回正题,看看一个当过老板、打过工的外贸人,怎么思考这个问题。

外贸B2B为整个社会创造了什么价值?

为了回答这个问题,有必要先看看典型的外贸工厂和外贸公司在干什么,这样,我们讨论这个问题才容易些。

先看工厂。在Master,虽然每个工厂都在“生产”,但每个工厂生产的水平其实完成不一样。

几十人的小厂在干什么?

一般的小工厂,比如几十人的小厂,与其说他们是生产企业,不如是“组装”企业更恰当一些。以深圳小厂生产电子产品为例,比如:液晶电视、MP4、山寨手机、DVD播放器,到今天的最火热的VR。大致是这样的:

  • 核心的CPU/IC等,不可能自己制造,一般是美国或台湾的芯片公司设计、研发并生产的;
  • CPU/IC进口回来还不能直接用,要由专门的方案公司做成成品PCB板才可以。
  • 外壳是专门的外壳厂生产的;
  • LCD屏也不可能自己生产,因为一条LCD液晶屏生产线,投资金额是几十亿甚至上百亿RMB,所以LCD屏一定是外购的。(相关知识:投资400亿!京东方造全球最强液晶屏:完爆日韩,http://tech.huanqiu.com/news/2015-12/8091202.html)
  • 如果有电源适配器,那这个部件也是专门的电源生产厂家生产,小厂直接外购即可。

那,几十人的小厂干什么呢?

他们的主要工作是把主板、液晶屏、外壳买回来,打几下螺丝,包装一下(整合产业链?),然后卖出去。这样的工厂,从车间的工人到老板,基本不需要任何专业知识,即可开厂生产。

这些工厂,往往在行业里没什么名气,产品是清一色的“公模”,价值倒是够便宜。

“公模”,电子产品常用术语。指外壳是专门的厂商生产的,且这个外壳只要给钱就可以买到。因为任何个人和公司都可以购买该外壳并用于生产组装,像”公用“的。这样生产出来的产品就叫“公模”。算个行话吧。

淘宝上,大量外观雷同,质量低劣的产品,就是这样出来的。

Mater的问题是:这样的工厂,为整个社会创造了什么价值?

个人的答案是:这样的小厂,整合供应链肯定谈不上,更没有研发力量,像是寄生于老外不知道到哪里买这么多零件来自己组装的信息不对称,或者自己组装闲麻烦的空间里。

能有12%的毛利,就差不多了。走量赚钱吧,不然烧香(靠运气、靠命)赚钱也可以。

小几百人的中型厂在干什么?

相比小厂,中型工厂则好一些。他们有实力进行一些研发,比如:

  • 花几万块或几十万,请工业设计公司设计一个ID(Industrial Design)。再根据ID为电视/MP4/山寨手机/DVD播放器/智能手表等,开一个模具,定制一个不同的外观。这些工作主要与外壳打交道。
  • 再有实力一点的工厂,会找方案公司选定某个CPU/IC,开发一套方案出来,给自己用。让自己的产品,不仅外观看起来唯一,而且运行的界面也是唯一。

这些中型工厂能做到的最大研发就在外壳,同时再与方案公司合作,进行程序的“换肤”游戏,以实现产品在外观上的唯一,实现产品的差异化,卖高一些的价格。

当然,这些中型工厂对产品质量还是有一定追求的,在一定程度上整合了方案公司、外壳工厂等相关配套工厂,达到了“整合供应链”的目的。

相关知识:台式电脑里的显卡,听说过“公版”显卡么?所谓的公版显卡,就是AMD/Nividia把软件、电路板图纸等所有设计都解决好了,只差生产成品。其他显卡品牌,只需要购买核心零件(最新的GPU),拿着这些信息,只需要“按图生产”即可,最后贴上自己的logo,换上自己的包装即可开卖。这种模式不仅在电脑行业里存在,在其他电子产品行业也广泛存在。

这些中型工厂,往往在行业里能叫出名字,有一些外观精美,质量过硬的“私模”产品,即模具是自行研发的。

这样的中型工厂,产品能有15% ~ 25%的毛利也就差不多了。因为比小厂老板强,所以公司/工厂能不能发展起来,在一定程度上取决于老板的能力。

大几百人上千人的大厂在干什么?

大厂干的活,与中型厂差不多。但因为年头久,规模大,所以他们的产品种类会多一些,厂房会大一些。因为体量大,所以能接一些金额较大的订单。比如单张订单金额500万,上千万的。与中型厂一样,基本都在代工、贴牌,搞搞模具的水平。

因为干的事儿和中型工厂差不多,但规模大,管理水平不一定是最领先,所以导致成本还高一些,利润水平说不一定还不如中型工厂。

这些厂在行业里比较出名,但外行人不一定知道。比如深圳宝安的YF数码(时间太久远,只记得住一家了……),盐田的xx公司(时间太久,连名字都记不住了……)等等。

注:因为与大厂接触不是特别多,上面的描述可能有不准确之处。还请在长期与大厂打交道的小伙伴指正。

富士康、伟创力去哪里了?

不要跟我说鸿海集团(富士康)、伟创力等,他们属于顶级工厂,级别更高,不在“大厂”这一级别内。Master敢说,在看文章的小伙伴内,基本没有谁可以下个订单过去,伟创力、富士康会接的。因为他们订单的起订金额约千万RMB。

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嘿嘿,嘿嘿,别在回复里吹牛,小心刮大风把你吹跑了。

如果你在华为、比亚迪做外贸,我想,这篇文章就不用看了。因为你们公司以技术研发、渠道、品牌等取胜,而绝对不是靠“信息不对称”。要在这种级别的公司里混,学的理论和知识,又是另外一个维度的。

我们外贸人嘛,是“一言不合就创业”的那种级别。当我们创业时,可没那几个亿去开个公司,然后再做到百亿级别。我们就想赚点小钱,而不是改变世界。

前面讲的都是工厂,接下来讲外贸公司。时间太晚,今天先到这里。

Posted in: 明道

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