By 2016年11月6日 0 Comments Read More →

对业务员来说,外贸B2B和B2C哪个好?(2)

感谢版主“小小的风”给的鼓励,尽量更,不太监!

感谢damonhuang的指证,您的批评角度很好。回应一下,同时也可以更好地说明Master的观点。之前的论证确实主要是几个数据构成的,但这不是说Master的观点就是这些数据推导出来的。背后,还有更多思考和推理。

亚马逊仓库最先进的一面,使用了robtos,实现了“货架动,人不动”的结果。这是对人力成本最大程度的节约。

亚马逊仓库最先进的一面,使用了robtos,实现了“货架动,人不动”的结果。这是对人力成本最大程度的节约。

让我们换个角度来思考外贸B2B和B2C,什么角度呢?那就“价值理论”吧。

在站在这个角度来讨论问题前,首先我们要确立基本的理论,那就是:

  • 一个人收入的高低或一个企业利润的高低,是由他对社会创造价值高低决定的;
  • 一个人收入的高低或一个企业利润的高低,与他对社会创造价值的多少成正相关;
  • 一个人收入的高低或一个企业利润的高低,会因为外界因素的变化而浮动,但从长期来看,他的收入或利润是“锚定”在价值之上的,即锚定效应。

上面三句话可以浓缩一下,即:

价值决定收入,价格锚定在价值基础之上。

如果大家对上述表述没有疑问,我们就可以继续讨论下去。如果上面的基本论述都不认同,那接下来看推理就不用看了:)

Master知道,大家一定可以举一百个例子,一万个例子来反驳上面的论述。您举的例子不可否认,但我们要清晰地知道没有哪种理论能解释所有问题。即使是各位高中学习的“牛顿经典力学”也只适用于低速状态。当物体的运动速度接近光速时,就要用爱因斯坦的相对论来解释物理现象了。

上面的“价值理论”,也不可能解释所有现象,特别是放在当今的中国。主要有两个原因:一是特殊的政商环境,有太多的权贵勾结发大财的例子;二是时间跨度太短,改革开放到现在才不到30年,30年的观察周期还说明不了问题。如果能放到200年的历史长度(主要指工业革命之后)来看,价值理论还是站得住脚的。

哈哈,扯远了。Master是假设各位认同“价值理论”这个基本理论的前提下,进行下面的阐述的。

外贸B2C对整个社会创造的什么价值?

先看一个商品在外贸B2C行业的流通环节,大致路径如下:

  • 进货量小的外贸B2C企业:厂家的产品 > 批发市场 > 外贸B2C企业 > 国外最终消费者
  • 进货量大一些的外贸B2C企业:厂家的产品 > 外贸B2C企业 > 国外最终消费者

做过外贸B2C的,或自己做过淘宝的,或做过零售的人就知道,零售的销量分布是非常分散。这种分散,直接导致外贸B2C企业很少去贴牌,即给产品贴上自己的logo,更别说去研发自己的产品了。更多的企业是直接买中性产品(即无牌产品,白牌产品)直接销售。

当然,近年出现了一些工厂自己注册个品牌,给产品贴上自己的“品牌”。这些品牌在Master心中只能算个名字,离品牌还差十万八千里呢。而且这种产品实际销量并不好——卖这种产品,明显是“给别人带孩子”的行为嘛……

从这个角度看,外贸B2C企业在整个商品流通中,为整个社会创造了什么价值呢?

Master的答案是:约等于“搬运货物”。

跨境电商(包含国内的淘宝和各种商场)在初期为消费者提供了一种价值——让原来买不到的东西变得可以购买了。所以在初期,跨境电商和在淘宝上卖东西是不错利润的;当跨境电商和淘宝发展到一定程度后,竞争开始出现,任何一件商品都有N多个同行在卖。这时,同质化的产品就不可能享受“让原来买不到的东西变得可以购买”的红利了——利润下滑。

当跨境电商(和淘宝)经过充分的发展,人人都知道去网上买一些本地买不到的商品时,外贸B2C企业在整个流通环节中扮演的不就是“搬运货物”的角色么?

  • 产品是工厂生产
  • 功能是设计公司(或工厂)研发的
  • 接单是平台搞定的
  • 物流是4大快递、邮政或amazon的FBA完成的(针对外贸B2C)

那顾客为什么从外贸B2C企业买、买、买?

答:少量的信息不对称而已。外贸B2C企业知道从哪里进货,顾客不一定知道对应的批发市场在哪里,或者1pcs太少,而不想跑。

为整个社会创造了这种价值的外贸B2C企业,怎么可能获得较高的利润!

外贸B2C企业和京东/Amazon的区别

有小伙伴就会问题了,同样是“搬运货物”,京东和Amazon为什么就可以做得很NB,还上市了,而且股价还不错!

京东和Aamzon走的是“重电商”的路线,即自建仓储、物流体系。他们为社会创造的价值就在于他们高效地仓库存储、物流运输效果。来来来,看个视频就知道京东、Amazon的价值了。

看看Amazon仓库里“人不动、货架动”的情景,再看看多数B2C企业的仓库和多数中小型工厂,就明白两者的效率差距了吧?

同样是管理货品,京东/amazon可以管理几万到几十万个sku,且速度更快,成本更低。为社会节约钱或时间,都是创造利润。

京东、Amazon这种重模式发展到最终,有两个方向:取代别人的仓库和出租自己的基础设计(ERP、服务器等)

一、将所有工厂的仓库给取代了。京东说,你们工厂的仓库运营效率太低,干脆你们就不建成品库了,直接把成品放到我这里来。通过”工厂 > 京东 > 消费者“这种最短的流通链条,来为整个社会创造价值。

二、输出基础设施。做零售的你仓库管理不好是吧,那你可以租我的仓位,租我的ERP系统。这和amazon目前最大的利润来源——Amazon云存储的诞生逻辑如出一辙嘛!

因为amazon有优秀的服务器搭建和管理经验,大量便宜的带宽等,最后,这些amazon自己用的服务器居然可以用极低的价格租给其他人使用,现时还为自己创造大量利润。

上面这两点有太多的创新、创意、技术难度在里面么?有,但不多。

那为什么可以做到这种程度(一样的产品,质量更好,卖价更低,还可以赚比别人多的钱)?

答:效率。20%的效率差距别别拿出来说,50%的差距会有明显的作用。当效率差距达到5倍,甚至10倍时,就已经达到了质变,而不再是同一个产品。

上面这两点,随着企业规模的扩大,为社会创造的价值就越大,企业能获得的利润就越多。“工厂 > 京东 > 消费者“这个流通链条,不是我说的,也不是我YY的,请随便找本京东的传记就知道了。

Master的问题是:先从批发市场采货或者小批量从工厂进货,再由邮政和4大快递完成物流环节的外贸B2C企业,到底为整个社会创造了什么价值?

目前我的答案是:

  • 一“搬运货物”
  • 二“解决信息不对称”,即将厂家或批发市场的商品信息,刊登到amazon和ebay上。

那我的问题来了:针对于只有这种程度的外贸B2C企业,该赚多少钱?如果只有这种程度的“核心科技”(核心竞争力),他们应该赚多少钱?

外贸B2C和天猫的区别

还有小伙伴不死心——那天猫的物流也不是自己做的,也第二只“搬运货物”的B2C企业,为啥赢利状况要好得多?Good Question!

tmall天猫做得好,肯定有非常多的有利条件。这里,我们还是从“价值理论”的角度去分析。仔细分析下,其实会知道,天猫和外贸B2C还是有很多不同的。简单罗列如下:

  • 一、货物不是自己采购,而是商家(更多的厂家或品牌商)负责;
  • 二、物流虽然不是天猫在干,但马爸爸也不允许其他人长期干呀,不是正在建立“菜鸟物流”来干这事儿么?

BTW,马云爸爸干这事儿特不厚道,因为他现在跟所有物流公司喊话:“我不是你们的竞争对手,我也不会做一模一样的业务”。马云爸爸只是建立了一个“物流骨干网”,以后淘宝、天猫发的货,一律走我的“物流骨干网”,剩下最后一公里这个最难啃的骨头时,交给了现在的几大通。并且撒娇道:我在做行业里最苦的事情,做别人不愿意干的事情。

看,马爸爸说话就是这么好听。做起事来,就是这么到位(有眼光、布局长远)。Master没有说“做事绝”哈,商场嘛,就是战场。打仗的时候,谁会怪敌人下手太重。扯远了,打住。

也就是说,马云爸爸也在着手做物流。如果将天猫和菜鸟加在一起,是不是和外贸B2C完全不同了?

一句话总结:现在的天猫B2C更像“网络商业地产”,即天猫是商场,负责招商入驻。卖货的是其他公司,天猫负责抽成。天猫为整个社会创造的价值是:

  • 为消费者,一定程度上解决劣质商品和假货泛滥的问题;
  • 为商家导入流量,就像把商场负责把店面开在人流量大的闹市区;

因为产品还是其他公司在提供并且提供售后,所以天猫只能赚流量的差价,而不是商品的差价。即使天猫利润再高,那它也只是拿的流量差价,还不能拿到产品的差价。从这个角度去看,还是公平的——做什么样的事儿,拿什么样的报酬。翻译一下就是:为社会创造了什么价值,就得到什么样的回报。

临时歪了楼,也写累了。今天到这里。这个话题并未说完。下次我们接着说:

外贸B2B对整个社会创造的什么价值?

说了那么多外贸B2C的坏话,也该轮到说外贸B2B了:)这其实不是坏话,而是近几年对外贸的观察、感悟和总结。标题不是说了嘛,Master是一个外贸B2B行业10年的从业者。等我下次吐槽外贸B2B。

Posted in: 明道

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