阿里巴巴国际站没效果怎么办?

我在《阿里巴巴国际站好做吗?能赚钱吗?》一文中展示了2020年我运营的阿里国际站的数据。如之前所言,虽然询盘数比同行优秀略高,但算不上特别亮眼。毕竟,从绝对数字来说,一个月只有81个询盘和250个TM。相比外面到处流传着的一个月5000,甚至1万的询盘,真的算不上什么。只能安慰自己——重在真实,不做假。

说说阿里巴巴国际站没效果怎么办。不是去分析某个账号,而是给你讲讲我做的第1个阿里国际站为什么没效果,我踩了哪些坑。里面提到的运营方法都是我亲自实践过,且证明无效的方法……少犯错也是一种进步,对不?

他人的成功经验不一定有用,但失败案例的教训倒一定是可以汲取的,是为写本文初衷。

为什么转型运营阿里国际站?

我其实是业务出身,那种参加展会、跟进阿里询盘的业务员出身,同时还带过外贸团队。在做了多年业务和带过外贸团队后,就一直想着自己做。虽然略懂外贸开发信,但一直觉得这种方式从0创业有点不科学,还差点什么。

机缘巧合下认识了一位在武汉运营阿里国际站非常厉害的朋友L。他做机械行业,一个月有两百多个询盘,最高一个月931个询盘,是当月行业top 88个的10.5倍!

图1:2018年11月931个询盘,我就是被朋友L的这个数据折服的。虽然他后来的数据下降很厉害。

当时一看到这个询盘量就把我惊呆了。因为L一年的阿里总费用只有6万(会员费和P4P费用)。

在经过交流和商议后,我和另外一位朋友G专程去到武汉拜访L,向他取经。我们三人商议,L教阿里国际站,G教独立站,而我则教开发信。是的,就是三人之间的技能互换,闭门会议。

到武汉后,我们用了3天泡在L的办公室,门都不出。第1天是L教国际站,第2天是我讲开发信,第3天是G讲独立站。我们三人相互学习得很开心,大家都知无不言,言无不尽。

L直接开着自己的阿里国际站后台讲他的思维、操作步骤和独门使用的一些工具和小技巧。我也是亮出了自己从来不对外公开的“全自动地发开发信且每一封都不相同还保证质量的系统”。

得小小地抱怨一下,G的分享缺乏新意。G只聊了独立站SEO的思路,没有给出详细的执行步骤和工具。当然,G和我们基础不一样,他是一个大老板,手下还有专门的程序员为他建站或写程序。他讲的内容和做的事情,我和L没有那个资源,达不到那个层次……比如,一上出手就是买200个老域名和200个IP,做个站群什么的。

好吧,臣妾没那个实力,做不到。

我从主动出击的开发信转型到被动受益的阿里国际站,主要原因就是想多学习一种技能,为自己做做准备。开发信、阿里国际站和独立站等,都只是一种获取客户的方法和渠道,各有优劣。多一种获取客户的能力,我也多一份胜算。

刚好有朋友愿意无私地教我,愿意和我互换技能,于是我们愉快地交换了。

朋友L的阿里国际站运营思路

一个月931个询盘,这是一套什么样的阿里国际站运营思路?一句话总结就是:

通过自己点击自己的产品来提高产品的客户偏好度,进而提高自然排名,从而得到更多询盘的方法。我简称为“自我点击法”。

拆解一下运营的思路和步骤,大致如下:

  1. 收集尽可能多地关键词,几千到上万个。
  2. 去重后组标题,发产品。把所有收集到的词都要发出去。
  3. 查询所有关键词的排名,把排名在第1、2、3、4页的词和他的URL都收集并记录下来。这些关键词我们称“重点关键词”。
  4. 挂上美国或国外其他地区的IP,人工搜索重点关键词并找到自己的链接,点它。比如每天搜索50个词,每个词1次点击,每天给自己增加50个点击。具体数量看行业,一般比行业优秀多出20%即可。
  5. 在P4P里把重点关键词拿出来,设置优先推广。推广的产品是前台有排名的那个产品。
  6. 对重点关键词,使用“P4P自动出价工具”,抢第6名,让这些词长期出现在付费排名的右侧。(当时是2019年,P4P还没改版,P4P的6~12名是在右侧,现已取消此位置)。P4P第6名的特点是,曝光量大但花费少。
  7. 每天人工点击,每天挂机“P4P自动出价软件”长期霸占第6名,并每周查看重点关键词排名的变化。
  8. 重复第3到7步。

上面就是“自我点击法”运营法的大致步骤。

为什么这种自我点击可以提升排名,进而多拿询盘呢?

答:客户偏好。

  • 因为使用P4P自动出价工具,长期占据第6名(即自然排名右侧的广告位),所以可用极少的费用给多个重点关键词带来大量曝光。
  • 因为人为地自行了自我点击,所以点击数以及点击率是高于未进行此类操作的产品的。
  • 曝光量、点击数以及点击率的提高,就是客户偏好度的提高,所以排名提高,最后拿更多的询盘。

这就是自我点击能提高自然排名的原因。我朋友把这个方法叫做“阿里国际站的自然排名优化”或“阿里SEO”。我叫它“自我点击法”。一个东西,不同名字罢了。

实践“自我点击法”

那是2019年春节前期,在武汉学完阿里运营后,我就琢磨着要找一个账号来实操一下。毕竟纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。

经过一段时间的争取,我终于拿到了一个阿里国际站的运营机会。是一个竞争相当激烈的产品,具体什么产品就不透露了。

这第1个账号,我经过近1年的运营,前后尝试了一共4种运营思路,最后还是以失败告终。我尽力了,但挽救不了失败的结果。当时已经尽力到,一想到要运营那个账号,就想吐的地步。

“自我点击法”的难点和副作用

首先这套方法最大副使用是——效果有限,甚至没效果。

朋友L是做机械设备的,可能这套方法只能在竞争不激烈的机械设备行业有效。在其他行业,特别是竞争激烈的行业是没效果的。这是一种可能的理解。

另一种理解是,自我点击没效果。

自我点击能否提升自然排名,这个结果尚不可靠,但另一个副作用是绝对的——影响了统计数据的准确性。因为自我点击(作弊)的存在,你的数据管家里的曝光和点击数字就乱了,再也无法分析。点击数、点击率、询盘率等关键数据,都不可用了。

图2: 自我点击下的点击数。

可以看到:

  • 8月初数据还在平均数(绿线)以下
  • 8月23日和29日的点击数只有行业平均水平,因为那两天自我点击停了。
  • 点击数的提升是“瞬间”的,8月9、10日还低于同行平均,随后就直接高于同行优秀(黄线)了。

第2套思路:1产品、1关键词

在经过约6个月的自我点击法运营后,我发现询盘数没有太大的提高。于是放弃了这套思路并寻找新的思路。

当时的我通过大量学习后,得到了一套新的思路。大致的步骤如下:

  1. 收集大量的关键词
  2. 发产品:一个产品只填写1个关键词,标题格式为:营销词 + 关键词 + 场景词,产品的主图和款式做到与关键词100%匹配。比如:High Quality 16GB MP3 Player for Woman

这么做的思路是这样得来的,倒着推:

  1. 询盘的前提是有排名
  2. 排名的前提是买家偏好
  3. 买家偏好的前提是产品与关键词匹配
  4. 为了100%的匹配,那一个产品就只匹配一个关键词吧。

于是,约1个月的时间我大约发了1万个产品,对应着1万个关键词。再观察了2个月时间看看效果如何。

结果是,曝光、点击和询盘,只与行业平均相当。与我目标的行业优秀相距甚远。

于是我再次陷入了深深地深思。

第3套思路:1产品、3关键词

在看到第2套思路效果一般的结果后,我又进行了大量地学习。无意中发现一个细节。比如如下关键词:

  • custom paper cups
  • disposable paper cups
  • cheap paper cups
  • coffee paper cups
  • 6oz paper cups
  • Bulk paper cups
  • hot paper cups

上面这7个关键词,他们的结尾都是相同的,而且各自表达的意思也是不冲突的。我可以写一个标题:

Cheap Custom Bulk Hot 6oz Disposable Coffee Paper Cups

这个标题可以完美地匹配上面7个关键词,并用一个产品去匹配它。

当然,这里的例子只是特例。在考虑了关键词的整体和产品款式后,我决定:发1条国际站产品,填写3个关键词,并匹配1个产品。

但这样做,只能做到一部分关键词可以这样发,大多数关键词还是无法这么发产品的。而且因为缺乏必要的工具,这样做的工作量巨大。

于是在经历了约两个月的操作后,我完成了产品的发布。再观察了1个月,并没有发现后台数据有太大的变化。

再次陷入深深地自我怀疑中……

图3:一种关键词的排序方法

PS:要把一堆无序的关键词排列出上面的规律,只需要一点:从右到左排序关键词。这样,就把尾部相同的关键词给放到一起了,也方便优化和组标题了。

没来得及实操的第4套思路

在第3套思路也效果不好后,我又到处学习和研究,终于找到了第4套思路。也是我在《阿里巴巴国际站好做吗?能赚钱吗?》里使用的思路。

可在当时,第1个阿里国际站账号在我手里已经约11个月了。11个月下来,效果就比行业平均强那么一点点。离我当初行业优秀(top 10)的目标还是有差距的。

最后,在巨大的失望和压力中,我渐渐对阿里国际站产生了障碍,一想到要去优化和运营心里就想吐。在犹豫了一个月后,我带着歉意向合作的老板表达了退出的意思,并承担了部分他的损失。

副产物及其他

副产物

在2019年实践“自我点击法”时,因为要人工搜索关键词并点击自己的链接,而我又没那个人力,于是想到了用技术去解决。于是经过约1个月的潜心开发,我写了一套“全自动的点击脚本”。

提前输入一系列关键词,指定公司名,脚本就会自己打开浏览器,模拟人工操作进行翻页和点击等。其实,还可以更进一步,自动发询盘……

因为自我点击无法提升自然排名,这套工具我就没用了。但仔细想想,还有另外两个用法:恶意点击同行的P4P消耗资金和刷点击数破坏他们的统计数据。后者的危害性要远比前者大。

正是有这个原因在,所以,如果在国际站发现有同行使用了你的品牌或者盗了你的图,第1时间不是投诉、发律师函,而是在Trade Manager发个消息,提醒对方下架。先理后兵。

如果你做得太过火,刷刷你的点击数,把点击数刷到行业优秀的10倍,让全公司都知道你在作弊,且无法分析产品,这件事还是非常容易做到的。

这,就是国际站运营关于投诉的武德。

其他

既然讲到了“自我点击”,其实就是作弊,那就再多讲几句。

市面上的代运营异常混乱。从朋友处得知,刷50%点击(自己给自己点)的还算有良心的代运营。现在更多的代运营是100%刷,刷点击、刷询盘。

签个有违约金的合同,再利用B2B成单周期长的特点,让业务员在假询盘、假客户里浪费时间。碰到这种代运营公司,不被坑一两年是反应不过来的。

几万元的生意罢了,坑一个公司一两年,这个机会成本可不是几万的事了,是几十万,几百万的事。这种公司,该杀。

最后,送上一个代运营的广告。

图4:某代运营公司的广告

可以免费试运营一周有效果再按月付费3300元一个月 + 1%的新客户成交佣金。

代运营,一周就有效果。是大力花P4P,还是自己刷点击,刷询盘?怎么说呢,代运营良莠不齐,各位看官好好分辨。

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