By 2017年8月11日 0 Comments Read More →

如何将开发信的过程变得轻松些?1/x

首先要明白,本文不是教你偷懒的。为了通过外贸开发信出业绩,该做的功课还是一定要做的,而且不仅要做,还要做到极致。本文的作用有两方面:

  1. 从主观上,让你感觉开发信变容易了。
  2. 客观上,将分离出一部分简单重复的动作,交给计算机去完成。

《港湾·世俗》。评:手机是现代人的信仰。(图题无关,来源

常见的、错误的开发信做法

错误做法一:原始外贸开发信

没有经验的外贸小伙伴在进行开发信是,典型的过程如下:

  1. 随便找几个,或者一二十个产品关键词,这些词往往是品类词和核心关键词。以Jewelry为例。第一个词肯定是品类关键词Jewelry,其实就是类别词:necklace, earrings, ring, bangle, anklet, brooch这样的。负责一些的业务员会通过各种渠道收集一些略微像样的关键词,比如:flower neckalce, silver bead necklace等关键词
  2. 用Google搜索某一个关键词,逐一打开所有搜索结果并浏览。
  3. 不是潜在客户的网页就关闭。如果像,就记录下网址和邮箱。
  4. 写信并发送到网站上公布的邮箱,往往是sales、info或customerservice类邮箱。
  5. 浏览下一个网页。
  6. 一个关键词搜索引擎最多给出100页(即1000个)结果。逐一浏览完后,换个关键词再开始。

Master把上述流程称做“传统外贸开发信”或“原始外贸开发信”做法。这样做的弊端有三:

  1. 从头到尾的这种“一条龙”式的做法,效率低。对“社会分工提高生产效率”有所了解的小伙伴肯定明白这种做法的效率低的原理。如不明白,还请自行研究……
  2. 搜索结果数量太少。假如你有20个不同的关键词,一共可获得1000 x 20 = 20,000个网页。根据个人经验,这20,000个结果里,有相当一部分来自同一网站的不同页面。即使同一网站只保留一个结果的情况下,也只有大约1% ~ 3%的概率是目标客户。也就是说,20个关键词,大约只能给你200~600个目标客户。200到600个客户就是全世界范围内的客户总量?明显不可能。
  3. 因结果重复而带来的效率下降。搜索客户结果这一动作进行一段时间后,细心的小伙伴就会发现,后面的搜索结果中,越来越多的重复页面出现。原来搜索完一个关键词,可能可以找到10到30个新客户,后来因为重复,找到的新客户越来越少,直到效率低到你失去耐心。

错误做法二:直接使用一体化(All-in-One)工具

市面上有不少这类型的软件,比如xx豹、双喜、顶x中国、外贸x等等。这些软件的大约划分为如下几个功能模块:

  1. 扩展关键词;
  2. 根据关键词搜索结果,记录在txt中并导出;
  3. 提取搜索结果(URL)里的邮箱
  4. 验证邮件:有些软件有,有些没有。
  5. 发信:为了提高邮件内容的多样性,一般都采用“邮件模板”和“通配符”两个技术。

某软件将开发信拆解成关键字分析、客户资料搜索和邮件群发三个关键步骤。

总结说来,这些软件犯了一个原则性的错误,那就是整合。为了降低软件的使用难度,以便零基础的用户都可以使用,也为了让软件看起来很强大——可以做很多事情,这些工具都将开发信所有步骤整合在了一起(All-in-One化)。

以Master的专业化眼光看,这些软件整合了必要的功能,让用户只需要使用软件即可完成整个开发信的过程,但每个功能却不够精。如果用一个维度去看的话,就是效率不够高,没有达到极致。

按前文观点,将开发信分成关键词扩展、搜索、提取邮箱、验证邮件、发信共5个步骤的话。假如每个步骤的效率是极致效果的80%。五个80%相乘就是32.8%。

80% x 80% x 80% x 80% x 80% = 32.8%

即一体化后的效率只有极致的33%,余下的67%都损失掉了!这是一体化软件(all-in-one)设计方向上的错误。

从技术细节看软件上限

如果你手中的一体化工具没有使用数据库,即安装过程中并没有出现要求安装MS SQL或MySql等组件,那非常有可能,该工具将数据直接存储为access或txt。

  • 当使用access存储数据时,一般说来,总数据不能超过800万条;
  • 当使用txt存储数据时,一般说来,总数据不能超过100万行;

要得到足够多的客户数据,我们搜索的数据肯定不止于800万条或100万条。我个人处理的数据是按亿条算。嗯嗯,没处理过800万条以上的数据,怎么会碰到access和txt的数据存储量上限?所以,从这个角度看,这些工具是没有达到极致这一要求的。

外贸开发信的正确思路

正确进行外贸开发信的核心思维有两点:

  1. 分步骤,而非一体化:将各个步骤切断,单独地将每个步骤都做到极致,再进行下一个步骤,避免效率的损失;
  2. 简单重复的动作使用工具(软件),而非手动。比如发信这个动作。

根据这个思路,个人将发信分成这些步骤:

  1. 关键词扩展
  2. 用扩展好的关键词搜索客户资料
  3. 整理客户资料,并对客户资料进行分类
  4. 提取和验证邮箱
  5. 准备开发信的标题和正文
  6. 发信

上面6个步骤中,前5个步骤都是工作量一定而且只需要进行一次的。无论工作量多大,都是可以量化、测算并完成的,而且一定可以完成。区别在于,你的方法是否正确,以及是否有执行力。

唯独第6步发信这个动作,是需要重复的。一般说来,建议每一到四周,对所有未联系上的客户进行一次开发信跟进。假如我们积累了2,000个目标客户,每周或每个月都手动的发信约2,000封,这个工作量也是挺感人的。所以,这一步一定要想办法借助工具(软件)来完成,而不是傻傻地纯手动……

Master将开发信这个过程变得轻松的核心思维就是这么简单。刚想到这个思路的时候,觉得太简单了,简单得还在反问自己,有无更好的思路。直到读到《罗辑思维 218期 第一性原理》时才恍然大悟——我已经找到核心了,却还在苦苦追寻。摘录主要内容如下:

老喻在一篇文章里说他发现了一条极简的公式,按照这条公式,任何人都可以不靠智商、背景和运气,找到一种广泛可行的解决方案。听着像吹牛,但是按照我(罗振宇)的人生阅历,这个公式确实很有道理,这个公式是:

你的成就=核心算法×大量重复动作²

所谓“核心算法”,就是你的“第一性原理”。就是你始终揪住它不放松的东西,做任何事都是使用这个“核心算法”,在任何选择关头,不管别人怎么说,怎么看,都用这个原理做决策。

所谓“大量重复的动作”,就是一旦启动开始重复地做,笨笨地坚持往下做。每多做一次,就会比其他人积累更大的优势,而且这个优势是指数级积累的。

这个公式,在我第一次看到的时候就觉得有那么一点道理。当我拿着这个算法去观察了身边很多牛人和事情之后,还发现真的是那么回事儿。

举例说明。

咱们做外贸的,一定知道毅冰。除了承认毅冰长得帅之外,我们和他最大的差距在哪里?个人以为是他在外贸邮件和用语方面的研究,比我们高太多太多——已经出版了4本书,分别是:

  • 外贸高手客户成交技巧
  • 十天搞定外贸函电
  • 毅冰私房英语书——七天秀出外贸口语
  • 地道英语即学即用(第1季)

这些差距(成就)是一夜之间出现的么?肯定不是。而是毅冰锁定了“研究外贸邮件”这个点,然后花了几年的时间,阅读和研究相关资料,并结合外贸实际工作进行提升,最后写成了书出版。这里的研究外贸邮件就是“核心算法”,几年如一日就是“大量重复动作”。

再举一个例子。

得到app现在在内容付费这个领域是绝对的第一,不管是看付费用户数量,交易金钱,还是里面笼络的大量头部资源(各行各业的大咖)。在罗振宇将得到app出来之前,他做了什么?

他自2012年12月21日起,免费地、每周一期地做《罗辑思维》长达4年!这4年里,罗辑思维这个视频就是他的“核心算法”,长达4年的坚持就是“大量重复动作”。他4年的成就就是收获大量流量和粉丝,为得到app的付费打下了最坚实的用户基础和品牌效应。

这些例子在福步论坛里还有两例,Mr Hua和料神。

如果你仔细观察身边的大牛,凡是靠实力出名的,基本都能用这个公式去解释他们的成功路径。

哈哈,扯远了,回到开发信。接下来,让我们一起研究下怎样将外贸开发信的6个步骤,一个一个地做到极致。

未完待续To Be Continued

Posted in: 外贸开发信

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