By 2016年2月22日 0 Comments Read More →

外贸第一定律:订单 = 客户资源 x 转化率

牛顿和他的力学定律

电子商务的第一定律是“订单 = 流量 x 转化率”。这一定律是如此精辟,没有人能推翻它;这一定律是如此高度概括,以至于新手读起来,对其手头业务没有一点帮助。

今天,蔡师傅也模仿一下,总结了外贸第一定律:

订单 = 客户资源 x 转化率

哪些算客户资源?

“客户资源”是概指一切可能成单的资源(广义)。一条询盘、一张名片或一个电话都是一个客户资源。具体到外贸行业,如下信息(或业务渠道)都算一条客户资源:

  1. 广交会上与客人在摊位上交换的名片(客户人主动进入摊位并交谈得来);
  2. 广交会上专门盯在同行的摊位前,看到客户出来后,“主动交换”得来的名片(主动出击);
  3. 在广交会会场内,或会场周边上“打野战”得来的一张名片;
  4. 付费阿里巴巴账号上的一条询盘;
  5. 阿里旺旺上的一条只是say hi的消息;
  6. 阿里巴巴上的一条RFQ;
  7. 其他免费B2B平台上得到的询盘、消息等;
  8. 搜索得来的一个目标客户的网站;
  9. 朋友(或客户)介绍的客户;
  10. 黄页上的客户联系方式,可能是网站、邮件、电话、地址
  11. 公司主页产生的询盘;
  12. 打进公司总机的一个电话;
  13. 老板转给你的一个客户电话(或熟人);

上面列举了13种客户资源(或业务渠道),需要说明的是,上面这些渠道,我都亲自成过单,或者亲自看到同事成单。绝没引用从其他人口里听说的内容……相信,只要是在外贸行业呆过几年,都应该看见或听见别人在上面这些渠道做成过订单。

对于任何外贸公司和业务团队,客户资源当然是越多越好。虽然上面这些客户资源都可以成单,但是质量却完全不一样。具体说来是,每一种资源的数量、客户成交意向和客户实力完全不同。(暂时不展开讨论,以后详谈)

同时,每一种资源所需的成交技巧是完全不同。比如:参加展会和跟进阿里巴巴询盘的业务员,肯定是完全不同的。展会对语言、面对面沟通和临场反应都有较高的要求,所以多数公司都会派出经验丰富的业务老手。而跟进阿里的询盘遇到不懂的问题时,至少有时间请教身边的同事。

如果二选一,你选哪个?

如果有130条单一渠道的资源(比如130个展会名片、130个打进公司的业务电话等)和上面13种渠道的资源各10个(合计130条),你会选哪一个?

肯定选单一渠道资源130条。上面的例子并不严谨,只想说明:分工可以提高效率。130条同样的资源,前几十个可能因为不熟悉而被浪费,但多次重复后,后面的利用效率会大幅提高。

免费建议一

给各位企业主和外贸经理人的免费建议一

业务初期,开发业务的渠道和方法,不要全面开花,而是要集中在少数一两个渠道上(建议最多不超过3个)。渠道太多太杂,只会浅尝辄止,“被赚钱”。这个世界永远是内行赚外行的钱。

押宝一两个渠道风险是不是太高?对,也不对。

从“试错”的角度来说,风险确实太大。换个角度,老板和外贸经理都是拍脑袋做决定?完全没了解和评估过一个渠道,就贸然押上全部身家?

什么叫“转化率”?

达到目的即为转化。比如:

  • 展会上一个客户进入你的摊位,可以算是一个成功转化(此时,我的目的是增加进入摊位的人数);
  • 进入摊位后,成功取得一个客户的名片,也是一次转化;(此时,我的目的是得到名片)
  • 卖出一件T shirt,对于网店(或实体店的店员)就是一个转化;
  • 新增一个客户订阅公司的Email List;
  • 收到客户的邮件已读回执;
  • 客户下载了报价单;

上述例子,都首先是有一个明确的目的,成功达到目的即为一个转化。So, 达到目的即为转化。

不是每一个来到网站的顾客都会购买,每一个经过展会摊位的客户都会进店,成功达到目的的概率,就是“转化率”。比如,淘宝的订单转化率约为3% ~ 15%;阿里巴巴询盘的成交概率为0.5% ~ 33%。好吧,我承认不同行业和不同公司的阿里巴巴询盘订单转化率差距相当巨大。

转化率,其实反应的是公司产品竞争力、业务员做单能力。因为每个老板创业时(或外贸经理进入某公司时),公司的产品和产品竞争力已经确定,且产品的研发是多数中、小企业的短板。所以,对于多数中、小企业来说,业务员的做单能力是最有可能提升的,而不是产品研发和流程优化和再造。

免费建议二

给外贸经理的免费建议二出来了:

短期大幅提高团队业绩的方向有两个,一是大幅增加客户资源,二是大幅提高业务员做单能力。短期短期短期大幅大幅大幅(重要的事情说三遍)提高业绩的方向,其实只有一个——大幅增加客户资源。

从时间的角度来说,业务员的做单能力只能通过实战和培训,随着时间慢慢提高,而客户资源则可以短时、大幅地提高(掏钱买)。只要提成比例适当,大幅增长的资源不会被业务员浪费,因为,他们与公司的利益是一致的。

一般企业不能短时大幅地增加客户资源,其实是受预算(钱)的限制。这也是多数中、小外贸企业的现实情况和通病——业务员缺少客户资源,公司业绩增长乏力后劲,有点看天吃饭的意思——看在展会或阿里上能否抓住一两个大客户!

有没有花费少(甚至不用钱)且可大幅提升客户资源的渠道?答案:有!

请允许我吹个牛:不要叫我(蔡师傅)高手,高手一词是在侮辱我。请叫我Master。

对了,前面我提到阿里巴巴询盘到订单的转化率从0.5%到33%,可能大家不相信,欢迎您在评论中留言说说你所有团队的转化率。请至少说明两个信息:行业(或产品)、转化率。

Posted in: 明道

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