By 2016年11月4日 0 Comments Read More →

对业务员来说,外贸B2B和B2C哪个好?

外贸B2B或外贸B2C,这是个问题。

外贸B2B或外贸B2C,这是个问题。

首先抛结论,当然这只是Master的个人观点:

外贸B2C(跨境电商)现阶段不值得做,以后也不值得做。甚至在传统外贸人心里外贸B2C都不算“外贸”两字。综上,对于外贸业务员,肯定是B2B更好。请注意该结论针对的人群,仅针对外贸业务员,而非其他岗位。

这么说有些武断,外贸B2C从业者可能会打我,但能代表我的主要观点。下面开始论证。

什么是外贸?为什么外贸B2C不算外贸?

外贸,就是“对外贸易”,又叫“国际贸易”。两个要点,一是“对外”,二是“贸易”。

“对外”好理解,和老外做生意。那什么是贸易?

贸易就是有金额较大的交易,才叫贸易。工厂的大规模的生产和销售,可以叫贸易。有一定金额的批发生意也可以叫贸易。你到7-11买了一瓶可乐,能说是一场“贸易”么?所以,贸易和零售的区别之一在于金额大小。具体多少金额才是贸易和零售的分界线,没有定论,但至少不是1pcs产品的单价。

外贸B2C是什么?

就是通过零售的形式,以1pcs,两三pcs这种数量级,将产品卖给老外。

一张订单20美金,200美金,你好意思说“这是国际贸易”么?听起来是不是怪怪的?反正我这个老外贸人是这样觉得。所以,Master认为外贸B2C不算外贸。

传统观念里的外贸,都是大金额的交易,批发生意等等。外贸B2C嘛,因为金额太小,改叫“跨境电商”或“跨境零售”更为准确。事实上,在今年8月30日,在深圳举行的某峰会上,该行业的从业者多叫“跨境电商”,非常少的人叫“外贸B2C”。

既然题目都这么起了,暂且认为: 外贸B2C = 跨境电商(或跨境零售)

为什么外贸B2C现阶段不值得做,以后也不值得做?

1. 外贸B2C不是什么新事物、新模式

给外贸后生普及个概念。首先,外贸B2C不是什么新生事物,早在9年前(2007年),这个行业的标杆型企业兰亭集势(lightinthebox.com)就已创立,并在2013年6月6日赴美上市(NYSE:LITB)。除开lightinthebox,同期还有两家龙头企业成立大龙网(Dinodirect.com)和易宝(DX.com)创立。基本上,这三家就是做得最好的外贸B2C企业代表。

如果你连这三家公司都不知道,就匆匆入行,并坚定地认为“外贸B2C就是好”,那Master只能笑笑了。

从2013年上市开始,兰亭集势的股价就一种下跌。lightinthebox当时的IPO价格是9.5USD,现在(2016年11月3日)的价格是2.64USD,只有发行价的27.8%。股价的长期走势代表了这个行业的前景,股价的长期走势代表了这个行业的前景,股价的长期走势代表了这个行业的前景(重要的话说三遍)。

个人认为,华尔街汇聚了世界上最聪明的大脑和最多的钱,他们对一个行业的判断,虽有可能出错,但正确的概率远比我们高。

2. 外贸B2C天花板太低

外贸B2C企业销售额分布,只有top 4%的受方者业绩超过1000万RMB/年。

外贸B2C企业销售额分布,只有top 4%的受方者业绩超过1000万RMB/年。

今年8月30日,在深圳参加了由ChannelAdvisor举办的跨境电商峰值,Payoneer(某支付工具,可理解为PayPal同类企业)公布他们调查的一些数据,如下:

  • 72%的B2C公司年销售销售额低于100万RMB
  • 24%的受访公司年销售额在100万RMB ~ 1000万RMB
  • 只有4%的企业,年销售额超过1000万RMB

数据小白可能不能直观地体会这个数据,举个数据的例子:

  • 多数B2B企业,一年下几百万RMB的客户,只能算一中大型客户。
  • 少数B2B企业,一个大客户一年下单的金额就超过了1000万RMB。

有了这个数据做对比,是不是对外贸B2C行业有些概念了?

受访企业里的top 4%的销售额,居然抵不过传统外贸企业的一个大客户。要知道,外贸有多少个行业,每个行业里有多少个大、中型工厂或贸易公司,这样的公司里面,每一家都有那么一两个客户,一年的订单金额超过了外贸B2C企业的top 4%!

发展了9年的外贸B2C行业,体量太小,非常小!

另外,74%企业的毛利率在25%及以下。25%毛利率什么概念,不少优秀点的外贸企业,毛利率就有25%,比如各位听料了的服装行业,不少中小企业,毛利在25% ~ 35%之间。他们的生意是比10年前小了很多,整体订单在萎缩。但活下来的他们,从事的批发、大金额的贸易。外贸B2C企业做的是零售,零售的毛利率应该更高才对呀。不信你去了解一下,一双靯在商场里和批发市场上,哪个地方的毛利更高。

换句话说,74%的外贸B2C企业,干着零售的活(订单金额小),却拿着批发企业般的毛利(毛利低),这样的行业,有发展空间么?

3. 为什么近来外贸B2C看起来这么火呢?

里面肯定少不了从业者的推动,比如前面提到的ChannelAdvisor(做ERP的),支付工具等。

其次,”全民创业“的浪潮。

最后,外贸B2C创业门槛低。有多低?让Master给你描述一个典型外贸B2C企业的起步。

  1. 选定某个产品,并在对应的批发市场附近租个房子。
  2. 建个独立网站,或搞个amazon等平台账号,刊登产品。
  3. 收到订单,再到楼下的批发市场采购货物,打包并发货。

一切过程,基本没有门槛。越是没有门槛的行业,竞争就越激烈,利润就越低。利润低意味着什么?意味着工资低、提成低、福利差。

还4,6点了,今天先写到这儿,明天继续。

继续昨天的话题,先看两张图:

“跨境电商”的百度指数

“跨境电商”的百度指数

“B2C”的百度指数

“B2C”的百度指数

第一张图是“跨境电商”这个词的百度指数,第二张图是“B2C”这个词的百度指数。同时,”外贸B2C“这个词,百度压根儿就没有收录——因为搜索量太小。所以,下次在向朋友介绍自己工作时,记得用“跨境电商”,而非“外贸B2C”。

从第一张图,我们可以清晰地看到:“跨境电商”这个词,是从2014年中期开始被爆炒的,2015年迅速扩展。

也正是在2015年,Master前公司准备做跨境电商,准备把这个项目交给我来做。当时Master就明确谈了自己的观点,简单复述如下:

  1. 跨境电商属于B2C范畴。公司现有业务是生产和批发,属于B2B范畴。两者基因完全不同。
  2. 公司以前花几百万,自己做过天猫,亏了。现在的天猫旗舰店承包给x客户做,x客户赚钱了。这说明什么?说明我们公司不擅长做这个。
  3. 天猫的事情说明一个问题:公司的基因不同。做生产和批发的是一种基因,而零售(B2C)是另外一种基因。

当时的Master就明确表态,不会接手这个项目,如果公司一定要做,建议聘请专业人才来做。

还有另外一个原因,当时的开发信项目刚刚开始,正在大规模招人中。招完人才是开始,接下来的培训,培训再培训工作量是非常大的。为了保证开发信项目的存活,把精力focus在一个新项目上那是非常有必要的。扯远了,回正题。

外贸B2B和外贸B2C对业务员、外贸推广各意味着什么?

相信,这才是各位小伙伴最关注的问题。首先让我们理理两种公司的业务流程。

外贸B2B的流程:展会/阿里/自主开发获得询盘 > 业务员长期跟进 > 拿下订单 > 生产并交货 > 发货 > 售后和必要维护 > 下一个订单周期

外贸B2B的整个过程,特别是订单过程,基本上是1对1,并且手动完成的。为什么?一是因为金额高,二是因为高度定制化的成交过程。即使是标准品,客户的问题以及客户享受的服务,都是高度定制化的。

外贸B2C的流程:各种渠道获取流量(SEO, SEM, SNS, 论坛等) > 独立商场/Amazon/eBay/Swift > 自动成交 > 发货 > 下一个订单周期

外贸B2C的整个过程中,“成交”这一步是自动化的。当客户去到某家店后,浏览产品信息、确认订单信息、付款等过程是全自动化的。

一个“1对1人肉跟进”,别一个是“自助的、标准化的、自动化服务”,这里是两个业务形态的最大不同。正是因为这个不同,导致了业务员和推广在两种公司完全不同的地位。

外贸B2B公司中,外贸业务员是核心的岗位,业绩好的外贸业务员往往很强势。而在外贸B2C公司中,没有外贸业务员这一说,他们的名字叫“客服”。想想你自己开个淘宝店,然后招个全职或兼职的人来做客服,这个职位的重要性,自己就明白了。

外贸B2C公司中,因为成交是自动化的,所以最核心的部门不是客服部门,而是“引流”的部门,即推广。为了将引来的流量效果最大化,产品详情页、整体店面装修往往也是这些部门负责,这进一步将”客服“的作用消弱。

那些觉得B2B不好做准备去外贸B2C干的外贸业务员,你确定你要这样做?

总结一下就是:

  • 在外贸B2C公司里,外贸业务员对应的职位是“客服”。这样的销售,需要的能力相对低一些,可替代性强,这样的销售,工资待遇自然不会高到哪里去。这种公司的核心岗位是“引流”,即推广岗位。
  • 在外贸B2B公司里,业务员是核心岗位,更容易得到公司重视。有业绩的业务员能拿高提成的同时,还受重视,后续还有soho、自主创业的可能。

所以,Master的观点相当明确:

如果你是外贸业务员,如果你在思考到底是去外贸B2B还是B2C企业,无论从是短期的薪资待遇,还是从长期的发展来看,都应该坚定不移地选择外贸B2B,而不是B2C。

反过来,如果你是推广,外贸B2C企业是你最应该去的地方,因为那里技术更领先,在那里工作一两年,技术进步更明显。日后才有还好的选择空间。

同时给外贸推广一个就业建议,那就是:

先去外贸B2C企业干几年推广,练技术。再回到外贸B2B企业去操盘,赚钱钱。

就目前的情况来看,外贸B2B企业推广技术的水平,比B2C企业低了一两个水平。几年过后,技术到位,即可去到B2B企业进行“降维打击”!

写到这里,临时想到下一个话题——跨境电商算不算当前的或下一个“风口”呢?

Posted in: 明道

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