By 2016年10月3日 3 Comments Read More →

业绩好到底是因为运气,还是概率?——优秀业务员都应具有的概率思维

Cynthia的故事

2016年9月26日,K企业在进行了约一个月的资料分类后,各业务员将客户资料的分类情况提交了上来。具体数据如下:

K企业的客户分类数据

前三名外贸实习生的AA类客户总数为614,占过资料数的0.65%。而Cynthia个人的AA类客户占比达到1.03%,比前三人的平均水平高出了58%。

当时一看完这个数据时,就向Cynthia说:你这数据不正常。简单询问后,并未发现问题。因为时间关系,就没有深究。

三天过后(9月29日),Cynthia就找到了自己的问题,并感叹起来。看看截图,一起来感受一下Cynthia对自己的爱恨情仇……

实习生Cynthia自己的感慨

实习生Cynthia自己的感慨

做为一个有经验的管理者,Master一看到Cynthia的数据就知道有问题,但当事人并不一定清楚。直到几天后,外贸开发信项目进入下一个阶段,Cynthia才找到问题的根源——错把同行(同为中国企业的供应商)列为了AA级优质客户。当然,作为一个完全没有经验的实习生犯这种低级错误,不怪她 🙂

如何辩证地看待运气和概率

当另外三个实习生第一次看到Cynthia的数据时,纷纷认为Cynthia的运气好。这个事情让Master想起一个经常困扰初级外贸业务员的一个问题——业绩好,到底是靠运气,概率,还是什么?

当我们向一些优秀业务员请教“你的业绩为什么这么好”,经常会会听到一些谦虚的答案——运气好。每当听到这个答案的时候,我们便心生不满,以为别人隐藏实力,不愿分享。更进一步,以后当别人问我们同样的问题时,也会说运气好。

除了运气好,有没有其他答案?有没有一个更科学、全面的答案来解释,为什么有的业务员才工作不到一年,便大单不断,业绩领先?为什么有的业务员要好几年,才能有效提升业绩?为什么有的业务员,不管工作了三年五年甚至十年,业绩也一直平平?

在这里分享一下Master的答案,那就是概率。光用概率这个词是不能全面表达Master的意思,举个例子说明。

假如我们去买彩票,这期彩票,一共发行1千张,其中特等奖一名。那么,中特等奖的概率就是千分之一。从概率的角度去说,只要特等奖还没有出现,不管你,摸的是第1张、第100张,还是第999张彩票,中特等奖的概率都是千分之一。

特等奖没有开出来之前,每张彩票中特等奖的概率都是千分之一,这里的千分之一就是我们所说的概率。概率对每一张彩票来说都是公平的。相信有基本数学思维的人都能理解。

那什么是运气呢?

所谓的运气好,就是只摸了三张,甚至一张彩票就中了特等奖,那就是运气好。你会因此赚钱。

所谓的运气差就是,你摸了999张彩票,都还没有摸到特等奖。你会因此赔钱。

从概率的角度去看,不管你是打开第一张彩票,还是第999张彩票,只要特等奖没有开出,那么每张彩票中特等奖的概率都是千分之一。第一张或第十张彩票就中特等奖的人,会赚很多钱。第999张,甚至第1000张彩票才中特等奖的人,会亏钱。

同样是摸彩票,一个人赚钱,而另一个人赔钱,这是运气好与坏的区别。但还是要强调,从概率的角度来说,每一张彩票中特等奖的概率都是千分之一。

如果我们将整个外贸业务看成是一场彩票,回复询盘是摸彩票,签下大单这种小概率事件看成是中特等奖,那我们就知道:

  1. 小概率事件发生概率相同:对每一个业务员来说,开大单的概率是相同的。谁都不能控制收到展会名片和阿里询盘的质量好坏;
  2. 小概率事件发生时间不同:运气好的业务员,他的大单出现在了职业生涯的前半段,比如刚入公司的第一年。运气差的业务员,他签大单这种小概率事件(中特等奖)发生在职业生涯的后半段,比如入职公司的第三年,甚至更晚;
  3. 小概率事件带来的收益不同:同样是待在公司四年的时间,运气好的业务员第一年就有大客户,在余下的三年当中,不断享受大客户翻单的带来的高提成、高奖金;而运气差的业务员,则在第三年才签下大客户,并只享受了一年的好处。中间少了两年的提成、奖金,同事羡慕的目光和老板的赞扬。

这就是一个业务员,运气好和运气差的区别。但,从发生概率的角度去看,两个业务员签大单的概率都是相等的。如果一定要说点什么的话,那就只能笼统地说两者的运气好坏不同。

什么原因导致了运气好?

上述说法只是建立在,两个业务员,机遇,能力,完全相同的前提下,这只是一种数学模型,并不能代表实际情况。实际的外贸业务员生活往往是这样的:

  • 小王相信自己能取得优秀的业绩,所以平时工作努力,加班加点,做每一件事情都分外用心,连本职工作以外的事情,都想做到尽善尽美。
  • 小李,同样想取得好的业绩,但他仅是想想而已,并不是从心底地,发自肺腑地想取得好的业绩。任何激励的话他都认为是鸡汤,任何业绩目标都当做是画饼,还以为自己特冷静、特客观。

小王和小李的区别在于渴望程度的不同。这种渴望程度的不同,会带来做事态度的不同,进而严重影响到结果。继续用数据模型的说法,那就是转化率的不同。

同样,水平的两个外贸业务员,仅因渴望成功的程度不同,一个人的转化率(签单概率)可能是10%,另一个人可能只有5%甚至2%。2到5倍的差距,已经非常恐怖,足以让两个同样起步的新人,在一年内,一个变成top sales,一个吊车尾。

简单并明确地说,Master认为是心态导致了运气好,或运气坏。关于心态对业绩的影响,就不在本文详细讨论,以后有机会另行文章讨探讨。

A和L的真实故事

说了那么多理论和数学模型的分析,最后,与大家分享Master曾经带过的两个业务员A和L的真实故事。

A:生性活泼,主观能动性强,爱撒娇。入职公司的第一年就联系上了他迄今为止最大的一个客户,也是公司最大的一个客户。该客户在两年内,从一张订单几千元,迅速成长到一张订单几十万元。截止到2016,A已在公司呆了五年。在这五年中,光是该客户带给A的提成加奖金在每年10到20万RMB之间。

L:生性略沉闷,有点害羞,做事十分严谨,产品专业知识是所有业务员当中最过硬的。因种种原因,L在入职公司的前两年,业绩一直平平。因为不擅长在老板面前表现(俗称讨好老板),导致老板一度还要开除他。第三年末,L搞定一个大客户。一年下来,几百多万RMB的订单。奖金加提成,也达到了10到20万之间。业绩也由之前中间,直接变成第一名。并远超第二名,甚至是第二名和第三名的总和。

那真是L扬眉吐气的一年,用他自己的话说,“再也不用因为钱向任何事情低头了”。

可是好景不长,2015年上半年,欧元汇率大跌30%,该欧洲大客户的订单迅速萎缩。L的业绩也由之前的遥遥领先,变成了中上游。而A的大客户则依旧。

一个从一入公司就碰见大客户,并且从第二年开始享受大客户带来的高提成,并持续了四年,甚至会一直持续下去;一个在公司,坐了三年的冷板凳,并差点被公司开除,才出现一个大客户。在享受了一年半的高业绩高提成之后,客户订单量严重下滑。

这是运气好与坏最生动的注解!

A和L到底有没有区别?

人人都认为A的运气好,都想当A。从数学的角度,从概率的角度,他们成交大客户的概率是相同。只是,一个人的大客户出现在了职业生涯的前期,另一个则晚了几年才出现。

做为他们曾经的老大,Master可以负责地说,A和L相比,A的业务思维更为正确,业务手法也更为灵活。这种差距在入职后的三五年会变小,但在前一两年差距会比较大。也许,这才是导致运气好和运气坏的根本差别之一。

是的,之一。除了实力差距外,还有更根本性地区别。以后得空,Master再聊聊A和L之间的更大的区别。注意,说的区别,而不是差距。

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3 Comments on "业绩好到底是因为运气,还是概率?——优秀业务员都应具有的概率思维"

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  1. Yan说道:

    看了帖子才知道原来外贸业务员是要讲究外贸思维的,还有技巧,实力。以前觉得做业务就是有点讲运气,当然技巧也要有。感觉帖子里说的外贸思维,我挺想知道的,到底是怎样的一种思维,希望Master可以指教下。

  2. cynthia说道:

    受益良多啊…业绩好总的来说是概率问题但是也讲究运气,运气在每个人身上固然是不同的,当然心态好的人运气也会随之而来吧。每个人业务思维和想法都不一样,个人的感想是,想做好业务就要拥有坚定的目标,活跃的思维。毕竟,很多东西都是要自己去争取的呀,那就先放开大干一番吧。

  3. connie说道:

    我个人认为,运气是非常重要的,不过这运气也是建立在自己的勤奋上,多一分耕耘,就多一分收获。就像现在的我们每天发了无数的邮件,却了无音讯,有时候真的顶着无形的压力,于是乎心情真是烦闷至急,恐惧,无望,丧失了对外贸行业的热情。
    所以这时就得靠自己调整好心态了,毕竟机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人。所以在工作中,努力把握每一个细节,不断的提高自己,给自己来一针强心针,只要我有足够的热情,只要我全身心投入到我的工作中去,外加一点点运气,我的工作一定会越做越好的。

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