By 2016年3月4日 0 Comments Read More →

展会、阿里、开发信优劣势分析

今天来说说展会、阿里巴巴和开发信。其中,展会(广交会和各种专业展会)和阿里巴巴是各个中小外贸企业采取得最多的渠道。有钱上展会,有钱没钱都先上一个阿里巴巴,企业主和外贸经理根本没有仔细分析和研究过这些业务渠道,而只有一个简单且肤浅的道理——多数外贸企业都这么做……

阿里巴巴的优势

阿里巴巴是收费B2B平台的代表,此类还有made-in-China.com, Globalsources.com.cn等。相比之下,阿里巴巴比其他两个收费平台和绝大多数免费B2B平台都做得要好(有客户、有订单),所以此类平台用阿里巴巴为代表来分析。

简单说来,阿里巴巴平台的优点在于:

1. 被动式询盘:客户从阿里的搜索结果里来到产品页面,看过产品主动留言索取报价等,需求相对明确。有需求(广义的)才留言嘛,没需求,一不来阿里,二更不留言。

2. 询盘数量有限:不同产品、不同的P4P(外贸直通车)预算,询盘从一个月几十到几百个不等。以鄙人所在公司为例,一个阿里账号花费约20,000元/月(“一个阿里账号”的意思是,我们还有多个阿里账号,每个账号P4P花费相当),一个月约有150个询盘。150个,多吗?不多。因为团队有5-7人,平均每人每天少于1个!

客户在阿里上群发询盘的选项"Recommed maching suppliers if this supplier doesn't contact me on Message Center within 24 hours".

客户在阿里上群发询盘的选项”Recommed maching suppliers if this supplier doesn’t contact me on Message Center within 24 hours”.

3. 竞争激烈:相比展会,阿里上的竞争者数量相当多,少说也有几百个。“Ctrl – C再Ctrl – V”找几十个供应商,可比在展会里走大半天找几十个供应商轻松得多、花费少得多。而且客户在阿里还可以群发询盘……机会是,阿里上业务员的接单水平参差不齐。

4. 中、小订单为主:不解释。

展会的优势

展会的优劣势也非常明显:

1. 被动式询盘(或联系方式):客户被展品吸引,主动询问并交换名片。(在会场打野战不主流,不讨论)

2. 客户数量有限:约300 ~ 500张名片/展会。个人经验,以近两年的115, 116, 117, 118届的广交会礼品展(第二期)来说,两个摊位合在一起的主道双开位,能拿到的名片数为300 ~ 500张,直接花费为约20万元(仅摊位和装修费,还未算参展样品成本);

3. 竞争激烈:如果是专业展会,客户一般会收集到几十家同类型供应商。与阿里不同,展会上的业务员基本都是各外贸企业的精英——经验丰富和个人能力强!所以,相比阿里,对手的竞争实力大大加强,只是数量要少一些,竞争强度一定是远高于阿里的(业务员能力和参展公司竞争力强)。

4. 大客户、大订单为主:以广交会为例,如果一个美国客户来参加一次广交会,并在中国停留10日,总体花费约为1万美金。花如此高的成本来寻找供应商,客户手里肯定不只几万元RMB订单,而是有几十万,甚至几百万的项目(长期看)在手。而且,展会里,有不少客户都是常客、老客,不管有没有订单,都来固定地逛——一方面了解行情变化,一方面巡视新、老供应商。这种客户,能是那种一年只做一二十万块的主儿吗?展会没单,只代表自己没有竞争力,没拿到单,不代表展会的客户没单。

阿里巴巴和展会的客户资源,相同之处在于都是被动式询盘,意向明确,主要区别在于客户本身的实力上。

开发信的优势

开发信与前两者较为不同:

1. 主动出击式询盘:相比被动得到的询盘,客户意向不够明确。有可能刚下完单没单可下;有可能与原有供应商合作很愉快,不想搭理你;有可能只是拿了报价单就没下文;当然,也有刚好撞到客户手上有单;刚好遇到客户与供应商闹矛盾;刚好要引新款而原供应商的款式不够新颖……这,只是一个概率问题。(后面专开贴说明购买周期的问题)

2. 客户数量:海量。Master Cai提供的全行业客户资源,数量以几十万到几百万个不等,提取出来后,一般在几千到几万个不等。购买前可当面验货——用你现有的客户来对比,看有多少percent的客户在我的资料里。对比到满意才付款 :)

3. 竞争较小:不敢说完全没有竞争,但竞争对手的数量应该是个位数。

4. 大、中、小客户都有:因为资料够齐全,所以一定是大、中、小都有。但,我们有高效率的做法。简单说说:假如,我们先把资料分析一下,分为大、中、小客户,然后只给大客户发开发信。这样,你得到的每一个询盘就是大客户了!当然,实际做法要更复杂、更科学一些,不然怎么敢吹嘘为Master呢。

展会、阿里和开发信的对比。

展会、阿里和开发信的对比。

一些外贸感受

1. 正是因为展会的客户意向明确且有实力,所以展会名额在企业内部,业务员的竞争是相当激烈的。每次展会分配名额都是个棘手的问题。相信老板们和外贸经理们定能感同身受。

2. 如果问业务员,展会和阿里哪个渠道更好?答案肯定是一边倒的展会。

但从实际结果看,不是参加了展会的业务员就能拿到大单。鄙人现所在企业,能从展会稳定斩获大单的业务员只有两三名(快三十人的团队),其他业务员要么是完全没单,要么就是昙花一现……这种情况就是由竞争强度太大,业务员在与同行的竞争中败下阵来。

鄙人将统计数据分析给团队看,业务员们哑口无言,觉得羞愧难当。但如果问,还要不要去展会。答案还是:要去。飞蛾扑火,前赴后继!老板们(和外贸经理们)愿意这样浪费钱钱么?

今次的展会、阿里巴巴和开发信的优劣势分析就暂时到这儿。做这个简单分析,只是想告诉大家,除了展会和阿里巴巴,还有其他更有效率、效果的路子可走。

Posted in: 明道

Post a Comment